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終端上帝有苦難言木門業(yè)廠商博弈傷幾何

來(lái)源:中國(guó)門窗＆配套材料網(wǎng)收集整理　作者:* 　日期:2008-4-11
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　　家居行業(yè)趕上春季家裝頭一個(gè)旺季，著實(shí)讓廣大疲于春季裝修的消費(fèi)者忙活一陣，好在各種家裝會(huì)、行業(yè)會(huì)的“家裝秀”頻繁登場(chǎng)亮相，讓處在心理崩潰邊緣的裝修業(yè)主又重拾了信心。先不管品牌廠家與地區(qū)經(jīng)銷商動(dòng)作如何，消費(fèi)者已經(jīng)感受到在如此眾多的行業(yè)盛會(huì)舉辦之時(shí)，切身受益已足夠讓其興奮幾日，誰(shuí)還會(huì)有心去管展會(huì)期間的廠商呢？畢竟消費(fèi)者還是看重實(shí)用價(jià)廉的家具，至于展會(huì)也只是廠商之間的探討與正面的切磋博弈。

    前不久，2008年第七屆中國(guó)國(guó)際門業(yè)展覽會(huì)在北京成功舉行，這是一次木門行業(yè)賦有深度意義的盛會(huì)。先不提影響，就單從參展品牌企業(yè)的數(shù)量，足以說(shuō)明整個(gè)行業(yè)的認(rèn)知程度，來(lái)自全國(guó)各地的品牌廠家及經(jīng)銷商齊聚，這也給行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇，但不可否認(rèn)的是其中隱藏的矛盾點(diǎn)也由此產(chǎn)生，或者說(shuō)這是一種必然。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)某品牌木門地區(qū)經(jīng)銷商手拿合同追趕廠家索要預(yù)付貨款之時(shí)，面對(duì)媒體的攝像機(jī)，廠家老板倉(cāng)皇而逃，這是怎樣一種景象，相信這連當(dāng)事人自己也沒有料到事情會(huì)如此發(fā)展，完全丟了本人形象乃至品牌形象。

    面對(duì)一系列違約毀約這個(gè)“上帝”有苦難言

    如此重要的門業(yè)展會(huì)出現(xiàn)不和諧因素，究竟事出何因？據(jù)了解，地區(qū)經(jīng)銷商之所以在展會(huì)期間向廠家追討貨款，完全是因?yàn)榻?jīng)銷商在付給廠家全部貨款后，遲遲收不到所欠木門產(chǎn)品，在廠家嚴(yán)重違背合同的同時(shí)，經(jīng)銷商毅然退出代理，追討所欠貨款，踏上了漫漫追款之路。

    一般來(lái)說(shuō)，商家是廠家的上帝。我拿錢買你的貨，當(dāng)然是上帝。但從本次事件來(lái)看，如果僅僅這樣思考，可能就把廠商關(guān)系想象得太簡(jiǎn)單了。廠商與消費(fèi)者的交易，通常是一次性交易，這次不滿意，下次就不買了，而且還可能告訴其他人不買。商家與廠家的交易是連續(xù)的、長(zhǎng)期的，在經(jīng)銷期內(nèi)，經(jīng)銷商在某種程度上已經(jīng)喪失了選擇權(quán)，反而會(huì)受到廠家的制約。

    喪失選擇權(quán)就等于基本喪失了做上帝的資格，同時(shí)也喪失對(duì)廠家說(shuō)“不”的勇氣。當(dāng)然經(jīng)銷商也可以通過(guò)“解約”解除經(jīng)銷資格，重新獲得做上帝的權(quán)利，但經(jīng)銷商在一個(gè)品牌上的投入很難轉(zhuǎn)化成自己可自由支配的資源，特別是在經(jīng)銷商對(duì)渠道控制力非常弱，客戶只認(rèn)廠家品牌不認(rèn)經(jīng)銷商的情況下，就顯得非常突出。稍微有點(diǎn)規(guī)模的廠家都要求經(jīng)銷商不得經(jīng)銷競(jìng)品，這種排他性的經(jīng)銷條款進(jìn)一步剝奪了經(jīng)銷商做上帝的資格。

    如果選擇“解約”，可能代價(jià)會(huì)更大，上了“賊船”就很難再下來(lái)，經(jīng)銷商不僅要面對(duì)廠家的嚴(yán)重違約拖貨，更要忍受不合理的所謂加盟費(fèi)用，如果你解除合同，加盟費(fèi)是不會(huì)退還經(jīng)銷商的。由于經(jīng)銷商被“套牢”，他們經(jīng)常沒有勇氣要求享受上帝的待遇。廠家也經(jīng)常以管理者的姿態(tài)來(lái)對(duì)待，或者準(zhǔn)確地說(shuō)是管理經(jīng)銷商。

    重新認(rèn)知廠商關(guān)系究竟博弈傷有幾何

    經(jīng)銷商在此事件當(dāng)中，可以說(shuō)還要反過(guò)來(lái)把廠家尊為上帝，對(duì)于千方百計(jì)地想改變自身地位的商家而言，必須創(chuàng)造自己的選擇權(quán)，才能有資格當(dāng)上帝。廠家開發(fā)出有潛力的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商為了獲得經(jīng)銷權(quán)，可能不得不委曲求全，做出一系列的“承諾”；廠家的銷售政策是有差異的，經(jīng)銷商為了獲得有利的政策，又不得不看著廠家的眼色行事�，F(xiàn)在，廠家很少采取區(qū)域總經(jīng)銷的方式，或者根本不簽經(jīng)銷合同，目的是隨時(shí)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整。

    經(jīng)銷商為了保住自己的既得利益，不得不迎合廠家的做法。這就導(dǎo)致越來(lái)越多的廠家無(wú)視地區(qū)經(jīng)銷商的意愿，隨意決定經(jīng)銷商的生命，使之徹底淪為一種工具。

    實(shí)際上從好的方面講，可以用“伙伴關(guān)系”來(lái)形容廠商關(guān)系更貼切。廠商之間實(shí)質(zhì)上是合作關(guān)系，通過(guò)廠商的合作，共同服務(wù)于真正的上帝終端零售商和消費(fèi)者。直到這種關(guān)系在利益的驅(qū)使下變得扭曲，經(jīng)銷商不是通過(guò)消費(fèi)而獲益，而是通過(guò)經(jīng)銷而獲利。正是這種現(xiàn)實(shí)改變了廠商關(guān)系的“上帝說(shuō)”。我們經(jīng)常說(shuō)，貨物在廠商之間的交易不是真正的銷售，只是倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移而已，只有終端的銷售才是真正的銷售�，F(xiàn)在，廠家有一種把經(jīng)銷商內(nèi)部化的傾向，即把經(jīng)銷商當(dāng)作業(yè)務(wù)員看待，領(lǐng)導(dǎo)與員工的關(guān)系，這樣等于把廠商交易等同內(nèi)部交易。

    看似廠商內(nèi)部矛盾實(shí)則消費(fèi)者受害

    此次事件只是廠商矛盾的一個(gè)爆發(fā)源頭，實(shí)際上正是揭露了其中的本質(zhì)問(wèn)題。如果只有某個(gè)廠家不把經(jīng)銷商當(dāng)作上帝，問(wèn)題可能出在廠家或商家身上；如果這是一個(gè)普遍現(xiàn)象，那就只有從營(yíng)銷環(huán)境的角度進(jìn)行分析了。經(jīng)銷商要獲得上帝地位，關(guān)鍵在于創(chuàng)造并掌控選擇權(quán)。消費(fèi)者有選擇權(quán)，他們可以名正言順地享受上帝的權(quán)利。唯獨(dú)經(jīng)銷商在代理關(guān)系確認(rèn)后就喪失了選擇權(quán)，最后的結(jié)局是從屬于廠家。

    或許這其中沒有消費(fèi)者的參與，但實(shí)際上廠家與經(jīng)銷商再怎么博弈，最終受害的還是終端消費(fèi)者。地區(qū)經(jīng)銷商被拖欠的木門產(chǎn)品長(zhǎng)達(dá)半年之久，可想對(duì)于消費(fèi)者的打擊是何等之重。一個(gè)品牌的建設(shè)往往會(huì)毀在不經(jīng)意間的失誤，也許你不在乎品牌，也許你只追求利益，當(dāng)然不排除一個(gè)品牌死后，再次重新注冊(cè)品牌故技重施的節(jié)目上演，這都是消費(fèi)者不愿看到的，因?yàn)樗麄儾攀钦嬲纳系邸?

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