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經(jīng)銷商游走于木門江湖中的“市場劍法”

來源:中國門窗＆配套材料網(wǎng)收集整理　作者:* 　日期:2008-5-10
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　　兩年木門行業(yè)迎來了前所未有的高速發(fā)展期，木門經(jīng)銷商越來越多，彼此之間紛搶市場，競爭異常激烈。這其中有做得出色的，有平平淡淡的，也有苦苦掙扎的。在差別盡顯之余，不妨讓我們?nèi)ザ聪ひ幌聜€中緣由�；趯υ撛掝}的探討，筆者曾與不少強(qiáng)勢經(jīng)銷商進(jìn)行過推心置腹的交流。現(xiàn)總結(jié)出以下幾點(diǎn)木門經(jīng)銷商的“成功法寶”，也是經(jīng)銷商游走木門江湖的“市場劍法”。

    選擇產(chǎn)品-第一步不能錯

    俗語說得好，“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。立志做大做強(qiáng)的木門經(jīng)銷商也一樣，普遍認(rèn)為選擇產(chǎn)品很重要。在選擇產(chǎn)品上有幾個很重要的考慮因素，首先是產(chǎn)品自身的優(yōu)勢（包括產(chǎn)品特色、企業(yè)實(shí)力、創(chuàng)新能力、品牌優(yōu)勢等），然后是該木門產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌龅慕Y(jié)合度，它是否屬于本地暢銷的產(chǎn)品類型（或者在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂袧撛诘母偁巸?yōu)勢，成為下一步的“績優(yōu)股”）。這是“依劍”走天涯的第一步，也是非常重要的一步。

    廈門金寶藝的一位省級經(jīng)銷商曾和筆者交流過，他說他在安徽做木門銷售已經(jīng)好多年了，憑借自身多年以來對木門的經(jīng)營了解，通過《中國門窗報(bào)》的介紹以及每年各種門業(yè)展會的參觀，他對于當(dāng)前國內(nèi)的許多木門品牌都有較深的認(rèn)識，包括“木門30強(qiáng)”中的不少品牌他都接觸過，甚至先前也有代理過。他個人認(rèn)為，選擇產(chǎn)品非常關(guān)鍵，在見過金寶藝的產(chǎn)品之后，他一下子就被其產(chǎn)品的絕佳品質(zhì)所折服。然后便開始對其做更深的考察，他很坦白地說，動心之后，自己依然細(xì)心考察了近一年，待信心十足之后才毅然簽約做了安徽總代理。

    落定店址-是一個基礎(chǔ)

    當(dāng)所代理的產(chǎn)品敲定之后，經(jīng)銷商就要面臨選擇店址的問題了。強(qiáng)勢經(jīng)銷商紛紛認(rèn)為這一點(diǎn)相當(dāng)重要。說到選擇店址，首先要在當(dāng)?shù)亟缍?a href='../../zsk/ct.asp?id=3150' target='_blank' style='font-size:1em; border-bottom:1px dotted blue;'>建材市場，一般而言，某個地區(qū)都會或多或少不止一個建材市場（或建材銷售集散地），所以要先選擇界定好這一區(qū)域，在一些小地區(qū)會有某建材城“獨(dú)占鰲頭”，這種情況下就很簡單，因?yàn)闆]得選擇，就是它了。但面對“并駕齊驅(qū)”或者“三足鼎立”甚至“四分五裂”的建材市場布局時(shí)，經(jīng)銷商就需要費(fèi)些心思了，要進(jìn)行綜合對比，還要進(jìn)行前瞻性的分析。

    好的木門產(chǎn)品是“績優(yōu)股”，能持續(xù)走出火熱的銷售行情，是經(jīng)銷商“依劍”走天涯的第一步，也是非常重要的一步。

    大方位定奪之后，就要到預(yù)定市場尋找店址了，要盡力地找到該市場門類片區(qū)中的黃金店鋪，比如出入口等位置。如果實(shí)在找不到這種絕佳位置，就要想辦法在共同的賣場中做好店面規(guī)劃（與自己資金與實(shí)力吻合），并要保持自己獨(dú)有的特色，在店堂設(shè)計(jì)上多下些功夫，做出一個與產(chǎn)品特點(diǎn)協(xié)調(diào)、又不失精致、能賣貨的終端店面。

    溝通反饋-掌握一線信息

    說到信息反饋，其實(shí)也就是廠商之間的信息交流，強(qiáng)勢經(jīng)銷商普遍認(rèn)為作為木門經(jīng)營者，對自身所代理的產(chǎn)品一定要有深入的認(rèn)識，正如“知己知彼”所言，首先要認(rèn)識自己，對自己的產(chǎn)品要認(rèn)可（要信心十足）、要吃透（要全面了解）。經(jīng)銷商要和廠家融入一體，要對廠家的一切及時(shí)信息了然于胸（要洞悉廠家的發(fā)展理念、產(chǎn)品優(yōu)勢、政策以及產(chǎn)品的改良、創(chuàng)新等等），木門行業(yè)雖然和服裝行業(yè)有所不同，但木門市場同樣也有流行趨勢，廠家的各地經(jīng)銷商眾多，他能在全局上把握整體的行業(yè)動態(tài)，這些信息及時(shí)傳遞給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商心里有數(shù)。當(dāng)然廠家全國各地的經(jīng)銷商還可以經(jīng)驗(yàn)分享，總而言之信息反饋很重要。

    售后服務(wù)-比別人棋高一籌

    在木門經(jīng)營競爭異常激烈的背景下，更多實(shí)力不足的經(jīng)銷商通常要想生存得與發(fā)展，售后服務(wù)是至關(guān)重要的法寶，甚至也是其為數(shù)不多的競爭優(yōu)勢。在廈門的國聯(lián)建材城，有不少這種類型的經(jīng)銷商，店址非常不理想，而且又非常狹小，甚至還有些地處偏僻的角落，但盡管如此，他們生存得還不錯。個中法寶就是注重售后服務(wù)。我想對于經(jīng)營出色的商家而言，這一點(diǎn)基本上都會做得非常出色。事實(shí)上，對于更多趨于同質(zhì)化的產(chǎn)品來說，成功的關(guān)鍵之處可能就在于你的售后服務(wù)做得是否比別人出色。

    以上所述，也許并不一定就能囊括木門成功經(jīng)銷商的所有經(jīng)驗(yàn)，但相信這幾點(diǎn)如果都能做好，會為更多木門經(jīng)銷商帶來更多成功的喜悅。

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