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解析：門窗業(yè)如何緩解經(jīng)銷商壓貨壓力？

來(lái)源:中國(guó)門窗＆配套材料網(wǎng)收集整理　作者:* 　日期:2009-6-4
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　　壓貨：通常指廠家向下級(jí)經(jīng)銷商供應(yīng)大于正常銷售周期內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的一種行為。門窗企業(yè)如何緩解經(jīng)銷商的壓貨壓力？

    廠家壓貨的動(dòng)因：

    （1）為了完成周期內(nèi)銷售指標(biāo)，做銷售任務(wù)上的沖量。

    （2）讓自身的產(chǎn)品充斥銷售渠道，占用下級(jí)銷售商的流動(dòng)資金和倉(cāng)庫(kù)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    （3）加大渠道銷售推動(dòng)壓力，增加經(jīng)銷商的銷售壓力，提高自身產(chǎn)品的鋪貨率（占有率）。

    （4）為了達(dá)到某種特殊的目的，如清理滯銷產(chǎn)品庫(kù)存，快速脫手某些積壓產(chǎn)品等。

    基于以上種種目的，廠家偶爾會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，但是產(chǎn)品壓下去了，并不代表企業(yè)就可以做甩手掌柜，不聞不問，因?yàn)楫a(chǎn)品被壓在經(jīng)銷商的手上并沒有真正賣出，它滯留在渠道上，會(huì)堵塞渠道，所以，如何幫經(jīng)銷商消化積壓的庫(kù)存是廠家必需思考的課題。

    首先，根據(jù)經(jīng)銷商的心態(tài)，做出消耗庫(kù)存的方案

    經(jīng)銷商接受廠家壓貨后的心態(tài)各不相同，針對(duì)不同經(jīng)銷商的心態(tài)，我們必需做出不同的消耗庫(kù)存的方案，把銷售商的心態(tài)引導(dǎo)到我們想要的方向上來(lái)。有的經(jīng)銷商壓貨后資金周轉(zhuǎn)不靈，急需拋貨，這時(shí)候企業(yè)可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商，“在有錢賺的前提下，拋貨有利于得到廠家更多的政策和資源，同時(shí)也有利于銷售網(wǎng)絡(luò)的開拓，何樂而不為呢？”有的是為了囤貨居奇，賺取暴利，企業(yè)可以說，“下個(gè)月，我們還會(huì)有更大的促銷，更好的銷售政策出臺(tái)，如果貨物不及時(shí)處理，可能會(huì)影響你以后的出貨”；有的財(cái)大氣粗，壓根無(wú)視廠家的壓貨，那么企業(yè)可以拿出壓貨的數(shù)據(jù)，和客戶分析當(dāng)月和下月銷售的壓力，讓經(jīng)銷商有銷售緊迫感，立即投入到消耗壓貨的行動(dòng)中。針對(duì)坐等廠家想辦法處理壓貨的經(jīng)銷商，我們就必須為其做分銷計(jì)劃，同時(shí)引導(dǎo)他獨(dú)立自主地考慮一些問題，讓其自發(fā)自動(dòng)地進(jìn)行分銷活動(dòng)。

    其次，動(dòng)員業(yè)務(wù)人員的積極性，增加銷售壓力

    在做通經(jīng)銷商的思想工作后，我們需要對(duì)分銷的進(jìn)程進(jìn)行過程掌控。在分銷的環(huán)節(jié)中，我們最為重要的就是執(zhí)行分銷政策的業(yè)務(wù)人員。如何讓業(yè)務(wù)人員既有熱情又有壓力地去推動(dòng)銷售呢？最有效的方法莫過于制定合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)方案了。

    總之，銷售無(wú)定式，我們可以采取很多辦法幫助我們的經(jīng)銷商把產(chǎn)品推廣到下游的各個(gè)銷售環(huán)節(jié)、甚至直接到消費(fèi)者手中，以此緩解經(jīng)銷商的壓貨壓力。

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