隨著中國(guó)鋁型材行業(yè)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)已從單一的生產(chǎn)建筑型材產(chǎn)品轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)多元化的產(chǎn)品。現(xiàn)今，建筑鋁型材企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品已從型材產(chǎn)品發(fā)展到鋁木復(fù)合門窗產(chǎn)品、智能鋁門窗系統(tǒng)，并延伸到膠條、噴涂等相關(guān)行業(yè)領(lǐng)域。與此同時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)量也在大幅提升。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，具有節(jié)能、環(huán)保性能的高品質(zhì)門窗產(chǎn)品已越來(lái)越多。在產(chǎn)品產(chǎn)量方面，許多企業(yè)已擁有多臺(tái)年產(chǎn)千噸甚至萬(wàn)噸的大型擠壓設(shè)備。
鋁型材市場(chǎng)前景好，潛力也大，因此鋁型材企業(yè)有很大的發(fā)展空間。但眾多企業(yè)在鋁型材行業(yè)的市場(chǎng)渠道建設(shè)方面尚有缺陷。有些型材企業(yè)只重視產(chǎn)品研發(fā)，不注重渠道建設(shè);有些企業(yè)只注重渠道拓展而忽視了對(duì)代理商或經(jīng)銷商的管控。鋁型材企業(yè)在銷售渠道方面究竟該如何布局呢?筆者通過(guò)調(diào)查多家鋁材企業(yè)了解到，現(xiàn)今的鋁型材企業(yè)要妥善解決銷售渠道不暢的問(wèn)題，必須要結(jié)合目前行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位來(lái)綜合考慮。
目前，鋁材企業(yè)銷售渠道的布局方式主要有以下幾種。
一、企業(yè)外設(shè)辦事機(jī)構(gòu)或辦事處直銷
目前，多數(shù)鋁材企業(yè)在工程渠道市場(chǎng)拓展方面主要還是以設(shè)辦事處為主，也就是通常業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的直銷模式。多數(shù)企業(yè)在全國(guó)各大中城市均設(shè)有辦事處。而企業(yè)常駐辦事處的銷售人員開(kāi)拓銷售渠道一般有兩種途徑：
1.直接在在建工地找甲方(工程材料購(gòu)買使用方)，工程材料的使用量由工程承建方來(lái)確定;2.向門窗廠或者幕墻公司推薦產(chǎn)品，這種銷售模式雖然周期較長(zhǎng)，但由于其合作成功后，用量相對(duì)較大，所以，這種銷售模式已被眾多企業(yè)所認(rèn)可。華建鋁業(yè)青島區(qū)域王經(jīng)理說(shuō)，他于2004年到華建任職，上班僅1個(gè)月就被派往青島地區(qū)開(kāi)拓市場(chǎng)。這對(duì)于從未到過(guò)青島的王經(jīng)理來(lái)說(shuō)，是相當(dāng)困難的。在2004年，華建企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，僅有8條生產(chǎn)線。那時(shí)的華建要想在青島打開(kāi)市場(chǎng)，其難度可想而知。王經(jīng)理沒(méi)有其他辦法，只好對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)、門窗公司挨家挨戶進(jìn)行拜訪。終于，在2004年5月，他得到正在施工的青島金孚大廈的施工方的接納和認(rèn)可。最終，此項(xiàng)目采用了華建鋁材。但華建鋁業(yè)在2004年一年也僅銷售了100噸左右。
在建筑型材工程渠道的拓展方面，尤其需要企業(yè)的銷售代表具有吃苦耐勞的精神。對(duì)于眾多鋁材企業(yè)而言，企業(yè)要想打開(kāi)市場(chǎng)，必須有這樣的員工做后盾，才能將型材市場(chǎng)做好。
二、依托代理商批發(fā)或零售模式
企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)依托代理商批發(fā)或零售這種銷售模式，一般可以將年銷售量提高到300噸以上，有些甚至可達(dá)千噸以上。運(yùn)用這樣的銷售模式，批發(fā)商還可以與周邊門窗廠進(jìn)行合作，開(kāi)拓工程市場(chǎng)。筆者了解到，在鋁材行業(yè)中，鋁材企業(yè)有50%以上的產(chǎn)品是通過(guò)各地代理商銷售出去的。筆者在一建材賣場(chǎng)看到，有一個(gè)代理商經(jīng)營(yíng)著多種產(chǎn)品。其店面掛著某某知名鋁型材經(jīng)銷的招牌，其實(shí)是掛羊頭賣狗肉的一種做法。其批發(fā)產(chǎn)品不但品牌繁多，而且有些包裝上面的品牌、廠家、地址都不詳，產(chǎn)品質(zhì)量也較差，多是市場(chǎng)已淘汰產(chǎn)品。企業(yè)如果依靠這樣的代理商來(lái)銷售其產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的危害將是致命性的。這不但對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)銷售起不到作用，而且還會(huì)影響到企業(yè)多年建立起來(lái)的品牌形象。然而，這種代理商仍大量存在全國(guó)各地建材市場(chǎng)。所以，從企業(yè)方面來(lái)說(shuō)，必須要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管控力度。
三、型材企業(yè)涉足系統(tǒng)門窗，仍需加盟
型材企業(yè)在資本、渠道布局到一定規(guī)模的同時(shí)，勢(shì)必會(huì)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品出來(lái)。山東華建鋁業(yè)有限公司作為國(guó)內(nèi)鋁型材的重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)之一，已隆重推出了時(shí)尚的“新木緣”鋁木復(fù)合門窗系統(tǒng)，創(chuàng)造出了更加時(shí)尚、高端、環(huán)保節(jié)能的品牌形象。聚焦新一代木鋁復(fù)合型材、全面展現(xiàn)出行業(yè)最為齊全的門窗系統(tǒng)的新木緣展廳，其產(chǎn)品令觀展人士贊嘆不已。在產(chǎn)品營(yíng)銷模式方面，以前華建主要采用了區(qū)域辦事處的銷售模式。在這種模式中，廠家距離市場(chǎng)較遠(yuǎn)，無(wú)法及時(shí)有效地收集到準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，并調(diào)節(jié)相關(guān)措施，也無(wú)法在第一時(shí)間對(duì)市場(chǎng)做出及時(shí)反應(yīng)，更沒(méi)有更多的人員去拓展區(qū)域銷售。因此，針對(duì)“新木緣”的產(chǎn)品特點(diǎn)，華建在考查了市場(chǎng)以后，便采取了加盟的銷售模式。現(xiàn)今，在一些家居建材賣場(chǎng)，“新木緣”不僅有鋁木復(fù)合門窗的加盟店直面消費(fèi)者，而且還與紅星美凱龍、居然之家進(jìn)行合作，直接進(jìn)入其賣場(chǎng)設(shè)立店面銷售其“新木緣”產(chǎn)品。
目前，型材企業(yè)不論是走工程渠道，還是走零售渠道，都應(yīng)選擇最有效的加盟或代理銷售模式來(lái)拓展市場(chǎng)。這種模式的最大的優(yōu)勢(shì)是有助于企業(yè)獲取最有效的市場(chǎng)信息，擴(kuò)大企業(yè)品牌產(chǎn)品的影響力并快速打開(kāi)銷路。所以，企業(yè)在市場(chǎng)銷售渠道方面，不僅要打造出一流的直銷隊(duì)伍，還要重視代理商或經(jīng)銷商在企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)方面所起的作用。
點(diǎn)評(píng)：型材產(chǎn)品多以工程市場(chǎng)為主。型材企業(yè)50%以上的市場(chǎng)份額是通過(guò)各地的經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)達(dá)到終端工程用戶的。隨著行業(yè)市場(chǎng)的日漸擴(kuò)大，渠道的不斷下沉，分布在全國(guó)各地的經(jīng)銷商在型材企業(yè)的市場(chǎng)銷售中便發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。對(duì)于型材企業(yè)來(lái)說(shuō)，在渠道建設(shè)方面不能說(shuō)采用哪種營(yíng)銷模式最好，只能說(shuō)哪種模式更適合企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓與自身穩(wěn)步的發(fā)展。【完】
