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轉(zhuǎn)型發(fā)展 門窗如何從賣產(chǎn)品過度到賣服務(wù)?

來源:九正建材網(wǎng)  作者:*  日期:2015-5-5
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  據(jù)業(yè)內(nèi)專家估計,由安居房所帶來的家居訂單高達千億元。許多門窗企業(yè)表示,這塊蛋糕看似誘人,但味道卻并不美味,甚至有些苦澀。為什么會這樣?業(yè)內(nèi)人士認為,面對安居房巨大商機,門窗企業(yè)一味地拼價格,結(jié)果是企業(yè)無利潤,經(jīng)銷商不賺錢,服務(wù)打折、質(zhì)量打折,品牌受損。

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  據(jù)業(yè)內(nèi)專家估計,由安居房所帶來的家居訂單高達千億元。許多門窗企業(yè)表示,這塊蛋糕看似誘人,但味道卻并不美味,甚至有些苦澀。為什么會這樣?業(yè)內(nèi)人士認為,面對安居房巨大商機,企業(yè)一味地拼價格,結(jié)果是企業(yè)無利潤,經(jīng)銷商不賺錢,服務(wù)打折、質(zhì)量打折,品牌受損。

  對此,業(yè)內(nèi)人士建議,門窗企業(yè)必須從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù),必須改變現(xiàn)有的“總代”模式,通過專業(yè)化的分工提高服務(wù)水平,進而提高產(chǎn)品的整體競爭力。

  惡性爭搶安居房千億家居蛋糕

  面對揮之不去的陰霾,開拓新市場成為門窗企業(yè)的必然選擇。而由國家政策推動的安居房工程成為家具市場關(guān)注的新目標。

  安居房這塊蛋糕確實很大,毋庸置疑。面對巨大商機,各家具企業(yè)主打“經(jīng)濟”牌,一味地拼價格,紛紛開發(fā)出了針對安居房的家具套餐。價格從5萬元到3萬元、1 萬元,更有甚者推出了一個不到5000元的套餐。最后的結(jié)果就是企業(yè)無利潤,經(jīng)銷商不賺錢,服務(wù)打折、質(zhì)量打折,品牌受損。

  為什么大部分門窗企業(yè)會陷入這種惡性競爭呢?其實很簡單,因為大多數(shù)的家具企業(yè)還是在專注于賣產(chǎn)品,而不重視服務(wù)。在這里不得不說到家具企業(yè)現(xiàn)有的商業(yè)模式及服務(wù)體系。目前國內(nèi)家具企業(yè)大部分都是“總代”模式,這里說的“總代”是指工廠把出廠后的所有工作都交給了經(jīng)銷商,包括物流、產(chǎn)品銷售后的安裝、維修等直接影響品牌口碑的環(huán)節(jié)。其實在這種模式下,沒有人會重視售后服務(wù)。廠家已經(jīng)將服務(wù)費給了經(jīng)銷商,不會再投入;經(jīng)銷商從自身利益出發(fā)也不會在服務(wù)上多投入。這樣,隨著服務(wù)成本的不斷提高,經(jīng)銷商紛紛把服務(wù)外包給“馬路游擊隊”,服務(wù)質(zhì)量很難保證,更不要說向服務(wù)要競爭力了。

  安居房用戶的需求是經(jīng)濟、實惠的家具,但大部分企業(yè)只抓住了便宜,丟掉了產(chǎn)品和服務(wù)的保障。而其中根源還是在行業(yè)現(xiàn)有的“銷售+服務(wù)”的總代模式以及完全依賴經(jīng)銷商的服務(wù)體系。

  每年春季,門窗企業(yè)招商加盟活動便開始活躍,各種招商大會、國內(nèi)國際展會也如火如荼展開,門窗企業(yè)新一年的市場爭奪大戰(zhàn)也在此時拉開帷幕。

  合作伙伴時,往往很注重品牌特點。目前市場上的門窗產(chǎn)品質(zhì)量相差不多,價格、款式都很相似,單憑價格優(yōu)勢來吸引加盟商已經(jīng)不是最優(yōu)之道,只有不斷加強品牌特色,進而形成品牌優(yōu)勢,才能夠吸引更多的加盟商,并起到良好的維系作用。

  對于門窗企業(yè)來說,要加強品牌特色建設(shè),主要包括兩方面:一是加強產(chǎn)品自主研發(fā)能力,開發(fā)新的特色產(chǎn)品,保持品牌亮點;二是加強企業(yè)品牌文化建設(shè),用企業(yè)文化凝聚更多力量,形成長期穩(wěn)定的客戶群。

  積極培育和及時溝通

  很多門窗企業(yè)認為,加盟商多只看重企業(yè)產(chǎn)品、店鋪資金、廣告投入等硬件上的支持,然而,其實很多加盟商也很注重企業(yè)提供的服務(wù)理念、營銷技巧等軟性支持。很多加盟商在與企業(yè)合作時,其本身有過一定時間的從業(yè)經(jīng)驗,但對于如何更好地推銷產(chǎn)品、讓店面盈利卻難以真正掌握,因此,企業(yè)應(yīng)當注重在這一部分的支持與投入,加強實際的營銷培訓,積極培育加盟商家,并及時與其溝通,以確保企業(yè)和加盟商之間的正常聯(lián)系,增強加盟商的自我造血功能,避免加盟商因各種心理因素而選擇“跳槽”。

  增強加盟商市場信心

  門窗企業(yè)還應(yīng)該積極開拓市場,以市場業(yè)績說話,讓加盟商看到市場前景,獲得更多的發(fā)展空間。這樣才能穩(wěn)定加盟商家的心理,堅定其與企業(yè)長期合作的信念。

  落實招商扶持政策

  門窗企業(yè)對加盟商的政策扶持,意味著讓加盟商可以在更小的風險中尋求更大的利潤,因此,企業(yè)在招商完成后,扶持政策的落實情況往往也備受加盟商關(guān)注。

  有些門窗企業(yè)在招商前期制定了優(yōu)惠的加盟政策,然而在實際工作中卻往往難以落實,使得很多經(jīng)銷商夾在客戶與企業(yè)間,疲于周旋,苦不堪言。企業(yè)的失信,導致加盟商流失率增多,已是近年來門窗行業(yè)普遍存在的一個現(xiàn)象。

  因此,門窗企業(yè)應(yīng)該清醒地認識到,如果政策落實不到位或根本子虛烏有,那么,該企業(yè)失去的將不僅僅是加盟商,更會失去其在行業(yè)當中的信譽。

  保證鋪貨渠道暢通

  產(chǎn)品的高效鋪貨是每個家居企業(yè)都需面對的問題。實踐證明,要想在家居市場站穩(wěn)腳跟,門窗企業(yè)就必須有暢通穩(wěn)定的鋪貨渠道,將自己的產(chǎn)品盡可能迅捷地輸送到終端。

  要保證產(chǎn)品鋪貨正常,需做到兩個“暢通”。一是要確保鋪貨渠道的暢通。產(chǎn)品供給的迅速程度,會直接影響到加盟商的銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量,進而影響到加盟商對企業(yè)經(jīng)營能力的信任。二是要保證加盟商與企業(yè)間信息的暢通。有些企業(yè)雖然注重品牌宣傳,但很多信息卻并未與加盟商及時溝通,導致加盟商信息接收延誤,甚至直到宣傳或其它促銷活動結(jié)束,都尚不知情。如此累積,只會導致加盟商與企業(yè)之間出現(xiàn)嫌隙,進而產(chǎn)生“跳槽”念頭。

  總而言之,加盟商在選擇一家企業(yè)前,必然會綜合考慮很多因素。對門窗企業(yè)來說,合作成功并不意味著招商工作的結(jié)束,而是真正的開始。只有重視招商后續(xù)工作,對加盟商加以支持和鼓勵,真正落實產(chǎn)品渠道、服務(wù)和政策等各方面工作,加盟商才會愿意與企業(yè)長期合作,尋求共贏。

  門窗企業(yè)要從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)

  那怎樣才能從傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù),避開一味地拼價格呢?張總舉了一個和安居房相關(guān)的案例:在國家剛推出保障房政策的時候,各家電企業(yè)就紛紛開發(fā)了針對保障房的低價產(chǎn)品。以熱水器為例,價格從幾千元到幾百元,某知名品牌竟然推出了不到500元的熱水器。但H家電品牌并沒有去跟風拼價格,而是對大量的業(yè)主進行需求調(diào)研和互動。通過互動發(fā)現(xiàn),實際上這個群體關(guān)注的并不僅僅是價格,對空間的合理利用更關(guān)注,因為保障房的面積相對而言比較小,如果企業(yè)能為他節(jié)省空間他是不會在意多花幾百塊錢的。

  業(yè)內(nèi)人士表示,其實在國外將服務(wù)外包給第三方專業(yè)公司已經(jīng)是普遍的做法;而在國內(nèi),這樣的第三方專業(yè)服務(wù)平臺也逐步興起,他們通過市場化的外包模式,不僅能保證服務(wù)質(zhì)量,還可以幫助企業(yè)大幅降低服務(wù)成本。

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原文地址:http://www.ybdkw.com/info/2015-5-5/39162-1.htm
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