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如今的工程投標(biāo)，早已今非昔比。惡意競(jìng)爭(zhēng)似乎都成了慣例，只要能中標(biāo)（詞條“中標(biāo)”由行業(yè)大百科提供），多低的價(jià)都不怕，那種競(jìng)標(biāo)吐血的場(chǎng)景對(duì)工程公司的項(xiàng)目經(jīng)理來說想必早已不是什么新鮮事了。
大背景是最近經(jīng)濟(jì)行情不好，市面上像樣的項(xiàng)目尤其稀缺。公司接到某業(yè)主的邀標(biāo)書，正是戰(zhàn)前緊張的時(shí)刻。好比大雪飄飄的草原，出來露面的食草動(dòng)物就那么幾個(gè)。狼群們看到，眼珠子全都泛綠光。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A公司開始走關(guān)系路線，把業(yè)主高層的喜好摸了個(gè)八九不離十;
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司放出狠話，不管最后業(yè)主殺價(jià)殺到什么地步，這活都要接;
我們和這個(gè)業(yè)主合作了三四個(gè)項(xiàng)目，某個(gè)項(xiàng)目剛開工，應(yīng)該說茶還熱乎，談笑風(fēng)生的幾率很大。
因?yàn)闀簳r(shí)還有項(xiàng)目運(yùn)作，所以報(bào)價(jià)一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點(diǎn)吃飯錢，可以說報(bào)出的價(jià)格在平時(shí)看起來完全很正常。
結(jié)果第一輪比價(jià)，B公司的價(jià)格是我們的70%。同事們有點(diǎn)莫名驚詫，B公司平時(shí)的價(jià)格都和我們不相上下，有時(shí)還略高。找了B的朋友問問，原來B很多人都在OVERHEAD(空著沒項(xiàng)目做的意思)。再?zèng)]項(xiàng)目就要裁員，所以B決定背水一戰(zhàn)，豁出去了。
第二輪談判的時(shí)候，我們公司直接降到了B之前的價(jià)位上。因?yàn)楦邔诱f，老客戶不能丟。
最近剛得到的消息，B公司最后中標(biāo)了。
來自業(yè)主方的可靠消息透露，B公司最后的中標(biāo)價(jià)格大概降到了我們第一次報(bào)價(jià)的50%。這是個(gè)啥概念?
工程設(shè)計(jì)行業(yè)也就是個(gè)服務(wù)業(yè)，我們舉個(gè)例子，假如把這個(gè)合同靠譜地執(zhí)行下去，做到可以不出大問題地成功開工，成本大概是1000萬(簡(jiǎn)單起見，我們就拿純?cè)O(shè)計(jì)合同說事吧)。這里的成本(人工時(shí))包括工程師薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。正常工程公司也就敢要價(jià)到1200萬，因?yàn)槔麧?rùn)透明，再高業(yè)主就要把你踢飛了。
如果是關(guān)系比較好的長(zhǎng)期合作伙伴，會(huì)適當(dāng)打折。也就是說你最開始要價(jià)到1200萬的話，打個(gè)9折，1080萬。一般設(shè)計(jì)合同占項(xiàng)目總投資不會(huì)超過10%，為了好算一點(diǎn)吧，我們假設(shè)這個(gè)項(xiàng)目成本1個(gè)億。這也就意味著，一大幫子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑臉貼大巴掌地干完一個(gè)項(xiàng)目，公司才能掙不到100萬，也就是總合同的1%不到。
這么個(gè)合同以干一年計(jì)，大概需要20-30人。公司拿走一大半利潤(rùn)作為現(xiàn)金流，大家分個(gè)年終獎(jiǎng)絕對(duì)也就是幾K吧。現(xiàn)在這物價(jià)，幾K在一線城市也就買幾個(gè)大包子嘗嘗吧。好吧，這還是一帆風(fēng)順的情況。
現(xiàn)在的情況是這個(gè)合同被以大概600萬的成本接下來了。這是啥概念呢?公司為了執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目，在支付日常成本的同時(shí)還要補(bǔ)貼項(xiàng)目。很多設(shè)計(jì)院也好，工程公司也好，都是算產(chǎn)值的，這些可憐的工程師干完這個(gè)項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)值是負(fù)的，還要賠給公司錢。公司自然不會(huì)干這種把錢給你再從你口袋里拿出來的傻事，它只會(huì)在給你的時(shí)候就把該拿的拿掉。
于是工程師們發(fā)現(xiàn)各種福利越來越差，有些甚至取消了。項(xiàng)目的活卻一點(diǎn)也沒少，到了后期為了節(jié)省成本，公司還會(huì)逐漸把人撤出。這就意味著越是主導(dǎo)專業(yè)越到后期，越要累個(gè)半死。而前期覺得自己撿到大便宜的業(yè)主，最后發(fā)現(xiàn)自己深陷泥潭而不能抽身。項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候算算，發(fā)現(xiàn)自己根本沒省到錢。
項(xiàng)目里的小明，剛剛升職為工程師，他30歲左右，喜歡穿白襯衫，見到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯(cuò)的薪水，但在這同時(shí)還有著房貸、車貸要還，家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園。
小明剛進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候被通知一個(gè)月有2000塊的項(xiàng)目補(bǔ)助，結(jié)果進(jìn)來以后因?yàn)轫?xiàng)目不賺錢，補(bǔ)助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越攤越薄，公司這鍋粥越來越稀，吃完這口尚不能糊口的飯，還要笑臉相迎，扛著更多的磚。這樣的小明，不止一個(gè)人。他在我們每個(gè)人的身邊，他大部分的時(shí)候沉默寡言，埋頭苦干。你看不到他肩上的重?fù)?dān)。
工程公司的項(xiàng)目經(jīng)理李先生，在拿到項(xiàng)目的那天就開始失眠。一年項(xiàng)目做下來，白頭發(fā)多了好幾百根，煙每天一包。本來和業(yè)主陳先生關(guān)系老好的，干完以后也基本上絕交了。領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)月寫一封郵件CHALLENGE他的進(jìn)度。每周的項(xiàng)目例會(huì)，各專業(yè)的工程師都沒好氣地說做不完。本來說好這一年要去新馬泰度假一個(gè)月的，某專業(yè)的圖紙?jiān)诂F(xiàn)場(chǎng)出了大問題，趕緊跑過去解決問題。回來機(jī)票都過期了。妻子一個(gè)星期不和他說話。
業(yè)主公司的項(xiàng)目經(jīng)理陳先生，越往后做這個(gè)項(xiàng)目越覺得絕望。最開始覺得自己撿了個(gè)大便宜，這么低的價(jià)格就把項(xiàng)目得手了，而且乙方還是自己的好兄弟李先生。項(xiàng)目開工會(huì)后就發(fā)現(xiàn)情況不妙。ORG.CHART(項(xiàng)目構(gòu)架圖里)的人員看著多，其實(shí)都DUMMYGUY(假人，忽悠人的人名)�？粗�(xiàng)目有40個(gè)人，可是有25個(gè)人同時(shí)在做其他的項(xiàng)目。好脾氣的陳先生忍了。一個(gè)月后，好兄弟李先生朝他發(fā)了第一次火。因?yàn)橐粋�(gè)合理的建議沒有人工時(shí)做變更，陳先生忍了。
三個(gè)月后，李先生拿著第一份變更單來找陳先生，追加了50萬合同額。當(dāng)時(shí)簽合同的時(shí)候雙方對(duì)WORKSCOPE一直存在分歧，但是李先生公司的BD(銷售)埋了個(gè)很大的伏筆，陳先生沒看出來這個(gè)把戲，現(xiàn)在只能認(rèn)栽。六個(gè)月后，追加的合同額達(dá)到了200萬。
第七個(gè)月，陳先生的老板和他電話聊了一個(gè)小時(shí)，并第一次對(duì)陳先生的工作能力提出了懷疑。第十個(gè)月，追加的變更額已經(jīng)超過了400萬，陳先生苦笑著和另外一家工程公司說，早知道這樣，當(dāng)初就選你們了。第十一個(gè)月，現(xiàn)場(chǎng)施工的時(shí)候發(fā)現(xiàn)某個(gè)設(shè)備無法吊裝，敲掉某一塊次梁之后，把設(shè)備抬進(jìn)裝置之后，國外的工程師校核土建載荷時(shí)發(fā)現(xiàn)強(qiáng)度存在重大隱患……項(xiàng)目做完了，陳先生大病了一場(chǎng)。
我堅(jiān)信一句話：他人今日所承受的，他日我必將承受。覆巢之下，安有完卵。這是整個(gè)行業(yè)的悲劇，不是你李先生或者陳先生某個(gè)個(gè)人可以逃脫的。而抵制這樣的悲劇，則必須從我們每個(gè)人覺醒做起。這是一個(gè)鐵窗，很多人正在沉睡，而少數(shù)清醒的人開始吶喊。開始的時(shí)候吶喊吵醒了大家的美夢(mèng)，很多人開始揍這些吶喊者。揍著揍著，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)悶屋子里有煤氣泄露，于是齊心合力把窗子打破。
這個(gè)話題有些沉重，下面是我想講的主題。
在最開始的時(shí)候，化工這個(gè)大行業(yè)，很多板塊都是比較良性的。工程師們還沒有被稱為磚家，畫的圖紙真真正正地可以稱之為作品，而不是商品。他們值得我們尊重。不知道從哪一天開始，行業(yè)開始了低價(jià)中標(biāo)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。做項(xiàng)目變成了賣白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。結(jié)果呢?
現(xiàn)在的設(shè)計(jì)行業(yè)，大家都是草草地把圖紙丟出去，再也沒有仔細(xì)檢查的耐性。稍微想多看一遍，管理者高高揚(yáng)起的皮鞭就抽在你身上，快發(fā)快發(fā)!遇到個(gè)問題，稍微需要思考一些的，就急急地丟給廠家或者分包商;廠家或者分包商一有疑問，馬上就轉(zhuǎn)發(fā)給業(yè)主。請(qǐng)問，這是合格的工程師嗎?請(qǐng)問這是誰的過錯(cuò)呢，誰應(yīng)該為此負(fù)責(zé)呢?
我和同事喝完一杯咖啡，又聊到另一個(gè)事情。
同事：聽說C公司轉(zhuǎn)型成功，馬上就可以做化工里面的另一個(gè)業(yè)務(wù)了，真讓人振奮。(這個(gè)業(yè)務(wù)難度大，壁壘高，掙錢多;是很多工程師夢(mèng)寐以求的參與的業(yè)務(wù))
我：這個(gè)領(lǐng)域也要被干成白菜價(jià)了。
同事：為啥?現(xiàn)在最有前途的就是這個(gè)業(yè)務(wù)了。
我：每個(gè)人都知道這個(gè)事情有錢途，這個(gè)事情就離白菜價(jià)不遠(yuǎn)了。沒過多久就會(huì)有個(gè)D公司出來，大張旗鼓地挖C公司的人，號(hào)稱年薪double，帶來一撥人，然后殺價(jià)格和C搶利潤(rùn)。這本來是促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的好事。但是一旦被人用惡性競(jìng)爭(zhēng)扎了一條裂縫（詞條“裂縫”由行業(yè)大百科提供），E,F,G,H……Z公司全都一窩蜂擠進(jìn)來，蛋糕只有這么大，大家塞塞牙縫吃完再回家。然后這些年薪double被帶進(jìn)來的人，在這樣的一場(chǎng)狂歡之后，再次失業(yè)，無家可歸。想想前一段時(shí)間的LED和多晶硅吧。
周末去同學(xué)家玩說起過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的事情，同學(xué)在某500強(qiáng)化工公司做業(yè)主方項(xiàng)目經(jīng)理。他說公司邀標(biāo)有個(gè)原則，太高的肯定不中，但是邀標(biāo)的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專業(yè)咨詢公司估計(jì)一個(gè)設(shè)計(jì)成本費(fèi)劃定為紅線，任何低于紅線價(jià)格的競(jìng)標(biāo)均視為惡性競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)決不給合同。那一刻，我真的快要熱淚盈眶了啊，毫不夸張。
同學(xué)一邊削蘋果一邊淡定地說，這些低價(jià)中標(biāo)的公司最后都會(huì)想盡一切辦法拖欠交付文件。實(shí)在不能完成的圖紙文件，實(shí)際上是業(yè)主在代為審查，甚至代為完成。這樣的苦果吃多了，業(yè)主都不能忍了，哈哈。明智!明智!
作為一個(gè)剛裝修好房子的苦逼青年，我奉勸大家能買精裝修堅(jiān)決買精裝修。為啥，因?yàn)橹袊b修行業(yè)更是惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)中標(biāo)的根據(jù)地。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你家的墻永遠(yuǎn)砌不平，也許會(huì)有人像我當(dāng)初那樣質(zhì)疑這個(gè)事情。好吧，這確實(shí)是一個(gè)暫時(shí)無解的事情。比如說有個(gè)很棒的泥瓦工“大壯”，大壯砌墻那叫一個(gè)又快又好啊，走到哪里街坊鄰居都夸。于是一家裝修隊(duì)請(qǐng)了大壯做金牌泥瓦工，每月薪水一萬大洋(泥瓦工其實(shí)不止這個(gè)數(shù)……)。大壯在這家裝修公司做的第一個(gè)活就被施工隊(duì)長(zhǎng)罵了。
隊(duì)長(zhǎng)：上一個(gè)項(xiàng)目，泥瓦工柱子只花了5天就干完的事情，你花了10天。還說什么金牌泥瓦工!
大壯一臉委屈：可是我做的確實(shí)比柱子好啊，我的墻怎樣怎樣的好(blablabla，開始說隊(duì)長(zhǎng)也不懂的術(shù)語)
隊(duì)長(zhǎng)：你長(zhǎng)長(zhǎng)腦子，這個(gè)項(xiàng)目工期就這幾天，我又沒讓你干這么好。
下面大壯有三個(gè)選擇：
第一個(gè)是最常見的，大壯妥協(xié)了，忘記了自己的職業(yè)操守，開始干得飛快。最開始?jí)γ嬷皇怯悬c(diǎn)毛糙，最后墻面甚至連找平也找不平了。沒多久，街坊鄰居見到大壯都只翻白眼，再后來，還有人因?yàn)閴γ?a target='_blank' style='font-size:1em; border-bottom:1px dotted blue;'>滲水跑到大壯家罵他。大壯的一個(gè)親戚找大壯去家里幫忙修一堵墻，修完以后大壯哭了，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)自己再也不會(huì)好好地修墻了。
第二個(gè)選擇就是大壯堅(jiān)決不妥協(xié)，于是只能換一家公司。到了下家又是被另一個(gè)隊(duì)長(zhǎng)罵。干了幾個(gè)月?lián)Q了五六家裝修隊(duì)以后，大壯很悲劇地發(fā)現(xiàn)自己失業(yè)了。一年以后大壯換行了，他成為了一名施工隊(duì)長(zhǎng)。
第三個(gè)選擇，大壯懷揣著理想，去了大洋彼岸，成為了一名月薪X萬的受人尊敬的砌墻工。我不是崇洋媚外，在咱們可愛的祖國這片土地上，但凡有解，大壯不會(huì)走。親愛的祖國啊，你說為什么這么多精英分子流失海外，而且一去不返呢?你說說這是為什么呢!
這就是為什么我說，你們家的墻永遠(yuǎn)砌不平。因?yàn)樵?jīng)能砌平的人要么已經(jīng)做不到了，要么去做了別的，要么他離開了這片土地。
還是那句話：他人今日所承受的，他日我必將承受!救救大壯!救救小明!救救李磊!救救JIM!救救我們每一個(gè)人!
