O2O即Online To Offline(在線離線/ 線上到線下)，是指將線下的商務(wù)機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺，這個概念最早來源于美國。O2O的概念非常廣泛，既可涉及到線上，又可涉及到線下,可以通稱為O2O。主流商業(yè)管理課程均對O2O這種新型的商業(yè)模式有所介紹及關(guān)注。2013年O2O進(jìn)入高速發(fā)展階段，開始了本地化及移動設(shè)備的整合，于是O2O商業(yè)模式橫空出世，成為O2O模式的本地化分支。

　　1發(fā)展歷程

　　其實O2O模式，早在團(tuán)購網(wǎng)站興起時就已經(jīng)開始出現(xiàn)某家具電商O2O模式示意圖，只不過消費者更熟知團(tuán)購的概念，團(tuán)購商品都是臨時性的促銷，而在O2O網(wǎng)站上，只要網(wǎng)站與商家持續(xù)合作，那商家的商品就會一直“促銷”下去，O2O的商家都是具有線下實體店的，而團(tuán)購模式中的商家則不一定。

　　O2O電子商務(wù)模式需具備五大要素：獨立網(wǎng)上商城、國家級權(quán)威行業(yè)可信網(wǎng)站認(rèn)證、在線網(wǎng)絡(luò)廣告營銷推廣、全面社交媒體與客戶在線互動、線上線下一體化的會員營銷系統(tǒng)。

　　一種觀點是，一家企業(yè)能兼?zhèn)渚W(wǎng)上商城及線下實體店兩者，并且網(wǎng)上商城與線下實體店全品類價格相同，即可稱為O2O;也有觀點認(rèn)為，O2O是B2C( Business To Customers)的一種特殊形式。

　　2產(chǎn)生原因

　　用的比較多的方式是購買者收到一條包含二維碼的彩信，購買者可以憑借這條短彩信到服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)專業(yè)設(shè)備驗證通過后，即可享受對應(yīng)的服務(wù)。這一模式很好的解決了線上到線下的驗證問題，安全可靠，且可以后臺統(tǒng)計服務(wù)的使用情況，在方便了消費者的同時，也方便了商家。

　　二維碼的出現(xiàn)，或?qū)⒊蔀橐苿舆\營商進(jìn)軍移動互聯(lián)網(wǎng)，布局未來O2O電子商務(wù)的關(guān)鍵。

　　兩件重要的事件就是：一件是騰訊的馬化騰先生公開表示騰訊"正在大力推廣二維碼的普及，這是線上線下的一個關(guān)鍵的入口";

　　一件是廣東移動在廣州地鐵站開設(shè)的一個名為"移動閃拍站"數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)傳播和銷售的新東西，也是集成了二維碼，通過二維碼購買各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。

　　一個是移動互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，一個是正在大舉進(jìn)軍移動互聯(lián)網(wǎng)的運營商巨頭，在二維碼這個移動互聯(lián)網(wǎng)的入口不期而遇，耐人尋味。

　　自2008年至今，中國政府為應(yīng)對全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，在不斷深化市場經(jīng)濟(jì)體制的同時，提出了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和企業(yè)轉(zhuǎn)型，但國內(nèi)勞動密集型的生產(chǎn)型企業(yè)固化經(jīng)營思維無法做到，而ITM模式則將傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營帶入了信息化市場變革中。這也正是ITM之所以廣受爭議和關(guān)注的原因之一，但在2013年蘇寧推行的“云商”模式的理念亦與ITM如出一轍。ITM是英文Interactive trading mode的縮寫，意思是“互動交易”模式，其主要影響是將傳統(tǒng)零售業(yè)一味追求的規(guī)模化變革為小單元，猶如今天的街店移動電信充值店、營業(yè)廳或股票交易所;該模式的意義在于既保障了網(wǎng)購貨品品質(zhì)、誠信交易，建立健全電子商務(wù)的售后服務(wù)體系，又進(jìn)一步推進(jìn)了傳統(tǒng)零售店面的信息化轉(zhuǎn)型升級。

　　該模式的經(jīng)營難度較大，企業(yè)須具備“二元經(jīng)營思維”的戰(zhàn)略理ITM交易流程圖示念，ITM戰(zhàn)略認(rèn)為，當(dāng)前的商業(yè)競爭不再是同業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等層面的競爭，而是信息化時代的變革推進(jìn)之爭，步入信息化時代的未來企業(yè)要面對“雙線競爭”即“線上與線下”兩大戰(zhàn)略層面。因此，在ITM戰(zhàn)略格局中，將線上經(jīng)營者認(rèn)證為ITM商戶，將實體店轉(zhuǎn)型升級為ITM服務(wù)店，使兩者的商品、價格、服務(wù)、溝通和信息同步運行。如，所有B2B、B2C、C2C等經(jīng)營者認(rèn)證ITM商戶后，其在線上銷售的商品發(fā)貨至顧客指定的ITM服務(wù)店，服務(wù)店根據(jù)商戶線上承諾為商品進(jìn)行檢驗、修整、熨燙、擦拭，重新包裝及出具《ITM證明報告》等一系列售前、售中服務(wù)。

　　3關(guān)鍵因素

　　O2O商務(wù)模式的關(guān)鍵是：在網(wǎng)上尋找消費者，然后將他們帶到現(xiàn)實的商店中O2O。它是支付模式和為店主創(chuàng)造客流量的一種結(jié)合(對消費者來說，也是一種“發(fā)現(xiàn)”機(jī)制)，實現(xiàn)了線上的購買，線下的服務(wù)[1] 。它本質(zhì)上是可計量的，因為每一筆交易(或者是預(yù)約)都發(fā)生在網(wǎng)上。這種模式應(yīng)該說更偏向于線下，更利于消費者，讓消費者感覺消費的較踏實。

　　4模式價值

　　整體來看O2O模式運行的好，將會達(dá)成“三贏”的效果，對本地商家來說，O2O模式要求消費者網(wǎng)站支付，支付信息會成為商家了解消費者購物信息的渠道，方便商家對消費者購買數(shù)據(jù)的搜集，進(jìn)而達(dá)成精準(zhǔn)營銷的目的，更好地維護(hù)并拓展客戶。通過線上資源增加的顧客并不會給商家?guī)�來太多的成本，反而帶來更多利潤。此外，O2O模式在一定程度上降低了商家對店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出。對消費者而言，O2O提供豐富、全面、及時的商家折扣信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品或服務(wù)，且價格實惠。對服務(wù)提供商來說，O2O模式可帶來大規(guī)模高黏度的消費者，進(jìn)而能爭取到更多的商家資源。掌握龐大的消費者數(shù)據(jù)資源，且本地化程度較高的垂直網(wǎng)站借助O2O模式，還能為商家提供其他增值服務(wù)。

　　所謂O2O就是Online To Offline，也就是說將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)能結(jié)合在一起了，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。最重要的是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

　　這同目錄模式明顯不同，因為支付有助于量化業(yè)績和完成交易等。也出現(xiàn)了在之前模式之外的另外一種模式—O2P商業(yè)模式，它類似于O2O，又區(qū)別于O2O。它和O2O模式的區(qū)別即是在線下消費。通過網(wǎng)站或者在線下商家店中的移動端了解相關(guān)資訊后，再到線下的商家去消費。消費者可在簡單的了解之后再決定消費與否或在體驗之后再支付，該類模式很適合大件商品的購買和休閑娛樂性消費。

　　5營銷策略

　　實現(xiàn)O2O營銷模式的基礎(chǔ)是線上線下一體化的會員營銷系統(tǒng)。

　　在美國，企業(yè)80%的營業(yè)收入，都來自企業(yè)俱樂部會員，其中大部分會員都是終身顧客。吸引一個新客戶所耗費的成本大約相當(dāng)于保持一個現(xiàn)有客戶的5倍。是提升客戶忠誠度的重要手段之一。會員營銷并不是什么新鮮概念，在上世紀(jì)60年代即在西方商業(yè)營銷中得到很好應(yīng)用。

　　對于消費者來說，他們只會想的是線上線下同款是否同價，線上和線下的會員權(quán)益是否打通，商家的售后如何，無論是門店還是網(wǎng)店，他們可以實現(xiàn)A店購買，B店換貨，C店退貨，會員營銷系統(tǒng)給企業(yè)帶來的價值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何一種營銷方式，是O2O營銷模式的基礎(chǔ)。

　　O2O核心技術(shù)

　　實現(xiàn)O2O營銷模式的核心是在線支付。

　　這不僅僅是因為線上的服務(wù)不能裝箱運送，更重要的是快遞本身無法傳遞社交體驗所帶來的快樂。但如果能通過O2O模式，將線下商品及服務(wù)進(jìn)行展示，并提供在線支付“預(yù)約消費”，這對于消費者來說，不僅拓寬了選擇的余地，還可以通過線上對比選擇最令人期待的服務(wù)，以及依照消費者的區(qū)域性享受商家提供的更適合的服務(wù)。但如果沒有線上展示，也許消費者會很難知曉商家信息，更不用提消費二字了。另外，目前正在運用O2O摸索前行的商家們，也常會使用比線下支付要更為優(yōu)惠的手段吸引客戶進(jìn)行在線支付，這也為消費者節(jié)約了不少的支出。

　　從表面上看，O2O的關(guān)鍵似乎是網(wǎng)絡(luò)上的信息發(fā)布，因為只有互聯(lián)網(wǎng)才能把商家信息傳播得更快，更遠(yuǎn)，更廣，可以瞬間聚集強(qiáng)大的消費能力。但實際上，O2O的核心在于在線支付，一旦沒有在線支付功能，O2O中的online不過是替他人做嫁衣罷了。就拿團(tuán)購而言，如果沒有能力提供在線支付，僅憑網(wǎng)購后的自家統(tǒng)計結(jié)果去和商家要錢，結(jié)果雙方無法就實際購買的人數(shù)達(dá)成精確的統(tǒng)一而陷入糾紛。

　　在線支付不僅是支付本身的完成，是某次消費得以最終形成的唯一標(biāo)志，更是消費數(shù)據(jù)唯一可靠的考核標(biāo)準(zhǔn)。尤其是對提供 online服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)公司而言，只有用戶在線上完成支付，自身才可能從中獲得效益，從而把準(zhǔn)確的消費需求信息傳遞給offline的商業(yè)伙伴。無論B2C，還是C2C，均是在實現(xiàn)消費者能夠在線支付后，才形成了完整的商業(yè)形態(tài)。而在以提供服務(wù)性消費為主，且不以廣告收入為盈利模式的O2O中，在線支付更是舉足輕重。

　　營銷原則

　　1)營銷必須靠自己;

　　2)跟用戶使用同樣的在線工具;

　　3)內(nèi)容營銷強(qiáng)于廣告;

　　4)服務(wù)也是營銷環(huán)節(jié);

　　5)服務(wù)的結(jié)束并非營銷終點;

　　6)客戶講故事更有說服力;

　　7)激發(fā)客戶分享;

　　8)在線營銷就是互動;

　　9)信任比價格重要;

　　10)拉到線下是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　6對比優(yōu)勢

　　O2O的優(yōu)勢在于把網(wǎng)上和網(wǎng)下的優(yōu)勢完美結(jié)合。通過網(wǎng)購導(dǎo)購機(jī)，把互聯(lián)網(wǎng)與地面店完美對接，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)落地。讓消費者在享受線上優(yōu)惠價格的同時，又可享受線下貼身的服務(wù)。同時，O2O模式還可實現(xiàn)不同商家的聯(lián)盟。

　　1、O2O模式充分利用了互聯(lián)網(wǎng)跨地域、無邊界、海量信息、海量用戶的優(yōu)勢，同時充分挖掘線下資源，進(jìn)而促成線上用戶與線下商品與服務(wù)的交易，團(tuán)購就是O2O的典型代表。

　　2、O2O模式可以對商家的營銷效果進(jìn)行直觀的統(tǒng)計和追蹤評估，規(guī)避了傳統(tǒng)營銷模式的推廣效果不可預(yù)測性，O2O將線上訂單和線下消費結(jié)合，所有的消費行為均可以準(zhǔn)確統(tǒng)計，進(jìn)而吸引更多的商家進(jìn)來，為消費者提供更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　3、O2O在服務(wù)業(yè)中具有優(yōu)勢，價格便宜，購買方便，且折扣信息等能及時獲知。

　　4、將拓寬電子商務(wù)的發(fā)展方向，由規(guī)�；�走向多元化。

　　5、O2O模式打通了線上線下的信息和體驗環(huán)節(jié)，讓線下消費者避免了因信息不對稱而遭受的“價格蒙蔽”，同時實現(xiàn)線上消費者“售前體驗”。

　　7風(fēng)險誤區(qū)

　　潛在風(fēng)險

　　O2O模式作為線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的新模式，解決了傳統(tǒng)行業(yè)的電子商務(wù)化問題。但是，O2O模式并非簡單的互聯(lián)網(wǎng)模式，此模式的實施對企業(yè)的線下能力是一個不小的挑戰(zhàn)�？梢哉f，線下能力的高低很大程度上決定了這個模式能否成功。而線下能力的高低又是因為線上的用戶黏度決定的，擁有大量優(yōu)勢用戶資源、本地化程度較高的垂直網(wǎng)站將借助O2O模式，成為角逐未來電子商務(wù)市場的主力軍。

　　O2O模式的關(guān)鍵點就在于，平臺通過在線的方式吸引消費者，但真正消費的服務(wù)或者產(chǎn)品必須由消費者去線下體驗，這就對線下服務(wù)提出更高的要求。而這些線上迅速崛起的創(chuàng)業(yè)型公司能否掌控穩(wěn)定的服務(wù)體系也是一個很大的問題，比如美國發(fā)展迅速的短期租房網(wǎng)站Airbnb就因為線下的問題遭到了很多人的質(zhì)疑。曾有一名房客“洗劫”了房東的房間。Airbnb團(tuán)隊對線下風(fēng)險把控的不足的同時也顯示了這種模式的短板。大多數(shù)O2O模式的企業(yè)并不能掌握線下服務(wù)的質(zhì)量，只相當(dāng)于一個第三方中介，在中間起到協(xié)調(diào)作用。

　　此外，在線支付、線下體驗，很容易造成“付款前是上帝，付款后什么都不是”的窘境。比如定制類實體商品與消費者預(yù)定不符，一旦質(zhì)量低于預(yù)期，甚至極為低劣，消費者會處于非常被動的境地。而體驗式服務(wù)沒有好的口碑和信譽(yù)也很難獲得規(guī)�；�的發(fā)展。對于O2O模式而言，線下的主體多半是服務(wù)類型的企業(yè)，而國內(nèi)服務(wù)存在各種不規(guī)范的運營，雖然團(tuán)購已經(jīng)進(jìn)行了先期教育，但是距離穩(wěn)定完善的服務(wù)仍相去甚遠(yuǎn)，因此如何保障線上信息與線下商家服務(wù)對稱，將會成為挑戰(zhàn)O2O模式能否真正發(fā)展起來的一個關(guān)鍵節(jié)點。

　　O2O模式若以價格優(yōu)勢吸引消費者，此處僅以團(tuán)購的模式看問題，商家如何權(quán)衡線上價格和線下價格的差異，不打破自身原有的市場體系，同時保證兩方消費者的利益，或更重視哪方的消費者，才能吸引到最大客流量也是個難題。

　　這些難題同時決定了對O2O模式的商業(yè)運用需要高起點的局限性，其商業(yè)運用已經(jīng)不僅僅是單純網(wǎng)絡(luò)平臺的形成，具有本地化性質(zhì)的商業(yè)運營網(wǎng)點的覆蓋勢必成為O2O模式的重要支撐，而此這些本地化運維中心出現(xiàn)，也同時解決了一個大規(guī)模的商業(yè)平臺如何做到線上線下商家服務(wù)推廣問題，因為在大規(guī)模本地化運維網(wǎng)點已經(jīng)將一個大問題分解成了多個小問題，將商家合作、商業(yè)推廣等等問題細(xì)化，保證審核關(guān)口前提下，可以最大限度的保證各種服務(wù)信息的可靠性、真實性。

　　而且借助于各種智能終端的應(yīng)用，在最大限度積累消費用戶和大規(guī)模的運營網(wǎng)點覆蓋的前提下，保證用戶可以走到哪、玩到哪、享受到哪，最大限度的提升用戶體驗，在無形中進(jìn)行商業(yè)服務(wù)的再推廣，用戶的再積累，形成商業(yè)服務(wù)的良性循環(huán)鏈。

　　應(yīng)用誤區(qū)

　　1、O2O為了閉環(huán)而閉環(huán)

　　2、O2O平臺越多越好

　　3、O2O可以托管代運營

　　4、O2O平臺可以解決所有問題

　　8行業(yè)發(fā)展

　　市場潛力

　　布局分析

　　“O2O掘金戰(zhàn)”無人缺席，無論是雄心萬志的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，還是家大業(yè)大的老牌互聯(lián)網(wǎng)公司，正像李開復(fù)所說，O2O未來會改變中國，線上、線下一旦連起來，這是巨大的爆發(fā)式的力量。有數(shù)據(jù)顯示，2011年中國O2O市場規(guī)模為562.3億元，預(yù)計2012年將達(dá)到986.8億元，增長率為75.5%。

　　為此，中國最大的兩家互聯(lián)網(wǎng)公司騰訊、阿里巴巴都已經(jīng)在O2O集兵布營，中國最大的傳媒大鱷百靈時代傳媒也加入到了O2O行列中。這是互聯(lián)網(wǎng)、地鐵廣告巨頭從PC端、傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向移動端的實力較量，它們都要抓住O2O和生活服務(wù)類電商化的機(jī)會，無疑，O2O是電商的未來形態(tài)之一。

　　不可否認(rèn)，把商品塞到箱子里送到消費者面前，這個市場已經(jīng)成熟。2010年網(wǎng)上購物銷售額達(dá)到5000億RMB，網(wǎng)購用戶人均年投入2400元RMB。這個市場還有很大的潛力，但進(jìn)入門檻已經(jīng)很高了，從創(chuàng)業(yè)者到資本市場都在尋找電子商務(wù)的下一個模式。不過，對于創(chuàng)業(yè)者來說，仍需要謹(jǐn)慎。

　　我們發(fā)現(xiàn)，服務(wù)業(yè)的GDP占有率比制造業(yè)(生產(chǎn)那些能塞到箱子里的商品的行業(yè))高，在將來的5年國家將進(jìn)一步提升服務(wù)業(yè)的GDP占有量，如果把商品塞到箱子里送到消費者面前的網(wǎng)上銷量有5000億，那么生活服務(wù)類的網(wǎng)上銷量會達(dá)到萬億。

　　我們還可以發(fā)現(xiàn)，生活服務(wù)類商品在團(tuán)購上更容易被消費者接受，事實也證明這種在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)的模式很快的被接受。而且我們的團(tuán)購平臺從一天一款到一天多款，從一款賣一天到一款賣多天，從團(tuán)商品到團(tuán)服務(wù)，從一個城市輻射到全國。團(tuán)購作為非常態(tài)下的電子商務(wù)形式，一定會趨向于商品多樣化，最終走上生活服務(wù)類折扣商城的形式。[3]

　　O2O還將是傳統(tǒng)線下零售企業(yè)實現(xiàn)電商化的一大選擇。消費者隨著線下零售連鎖業(yè)的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)、電商創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，更多年齡更大、消費能力更強(qiáng)、對品質(zhì)要求更高、商品品類需求更多樣的消費者先是變成了網(wǎng)民，繼而成為潛在的網(wǎng)購群體，只是他們形成新的心理障礙，對網(wǎng)購商品的真假、品質(zhì)、體驗差等存有擔(dān)心。

　　傳統(tǒng)線下零售企業(yè)一方面面臨電商的競爭，一方面又有線下的門店優(yōu)勢。用O2O的方式，在構(gòu)建自己電商平臺的同時，更好地與線下的實體緊密結(jié)合，找到消除消費者網(wǎng)購障礙的方法，消費者仍然會被吸引，再次成為忠實的顧客。采用O2O營銷模式，傳統(tǒng)零售業(yè)有望與高速發(fā)展的純電商站在同一條起跑線上。

　　9發(fā)展趨勢

　　兩種模式

　　線上線下

　　大家都談O2O，我們也談了O2O。O2O在國外看起來是即將要爆發(fā)，所以應(yīng)該讓我們充滿著期望和信心。有O2O幫助美國人打車，幫助美國人打廣告，這些都已經(jīng)移動化了。提醒大家的是在跳進(jìn)O2O的時候還是要考慮中美的差別。游戲上的中美差別不是特別大的，更容易接受游戲或社交。但O2O是不一樣的，我們的用戶都很前衛(wèi)，都很能夠趕超美國人。但是，我們在線的商家，那些雜貨店、餐館，他們并沒有準(zhǔn)備好，他們不像消費者和用戶那樣準(zhǔn)備好了。在美國是不同的，美國的商家有非常充分的準(zhǔn)備，可以跟移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶接起來。O2O本身就是Online的用戶接上Offline 的商家的行為。在中國，因為商家不是那么成熟，這方面有一定的挑戰(zhàn)。

　　在可以看到的兩種趨勢，一種是線上的快速發(fā)展。無論是布丁或者是酒店管家，這類產(chǎn)品都是線上發(fā)展很快。但這類產(chǎn)品面臨同質(zhì)化的問題，別人如果也做怎么辦?因為里面只有線上，沒有線下。右邊是線下的行為，到家美食會是很有趣的例子，做了線下送餐的服務(wù)，他們用了非常辛苦，但非常有競爭優(yōu)勢的方式，一旦做成了，可能跟京東的做法有點像。就是如果你做了送餐的隊伍，然后再跟每個商家接觸，他們對互聯(lián)網(wǎng)不懂，沒關(guān)系，我來幫你解釋，我來幫你做。如果你愿意走得這么深的話，那是可以做成O2O的，只是成本比較高，發(fā)展比較慢。

　　2013年6月8日，蘇寧線上線下同價，揭開了O2O模式的序幕。

　　線上線下還有一種O2O新模式，也就是生活服務(wù)類O2O，比如微客中國網(wǎng)。把線下的服務(wù)通過線上出售、購買、交易、點評形成的新商業(yè)模式。

　　線下線上

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，O2O也發(fā)展成另一種方式，反向O2O，即線下到線上( Offine To online) 主要核心是利用線下的信息展示渠道(包括二維碼等)及各種線下推廣活動等，將用戶引導(dǎo)至線上。隨后可能再有線上到線下的反向轉(zhuǎn)移，促進(jìn)線下銷售。

　　創(chuàng)業(yè)

　　O2O這個概念火了一兩年了，雖然這方面的創(chuàng)業(yè)項目一抓一大把，特別是一些投資人應(yīng)該是深有體會，收到的10份商業(yè)計劃書里面估計有5份是打上O2O標(biāo)簽的。關(guān)于O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，這里有十點建議供大家參考：

　　一、做垂直行業(yè)

　　對于一般創(chuàng)業(yè)者來說，盡量不要試圖去擋巨頭的路，選擇一個垂直行業(yè)，做出巨頭們不能達(dá)到的深度。

　　二、避開餐飲業(yè)

　　2012年全國餐飲市場規(guī)模超過了2萬億，算是生活服務(wù)業(yè)里面規(guī)模最大的一塊，這也導(dǎo)致了餐飲O2O無疑是目前競爭最白熱化的一個領(lǐng)域，包括眾多巨頭在內(nèi)大家都主要在盯著餐飲，但對于資金、資源實力一般的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊我建議盡量避開餐飲O2O，選擇小行業(yè)。

　　三、大行業(yè)細(xì)分

　　如果實在要考慮餐飲等競爭激烈的大行業(yè)，那么我想也最好盡量是去挖掘細(xì)分的機(jī)會，切忌一味的模仿大眾點評、優(yōu)惠券、團(tuán)購、淘寶等模式，嘗試挖掘一些小眾、個性化等需求，或者融入社會化等元素來進(jìn)行一些創(chuàng)新，像到家美食會主要對那些不送外賣的餐廳提供跑腿服務(wù)，飛宴網(wǎng)從送禮的角度來做在線訂餐等。細(xì)分需求找準(zhǔn)了不僅可以不用一味的依靠優(yōu)惠，甚至有溢價用戶也是愿意買單的。

　　四、小城市創(chuàng)業(yè)

　　在短時間內(nèi)，或者說較長一段時間內(nèi)，巨頭們基本上無暇顧及一些小點的城市，它們基本上都把火力集中在北上廣深等一線城市，所以二三線城市的O2O對創(chuàng)業(yè)者來說會有一定的窗口期，若能利用這個機(jī)會發(fā)展起來，即使日后巨頭們的手伸到了二三線城市，本地的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊也是有實力與其抗衡的，像很多大型的全國性的團(tuán)購網(wǎng)站，在很多城市就是一敗涂地的。

　　五、整合閑置資源

　　關(guān)于這一點，我不確定用“整合閑置資源”來形容是否嚴(yán)謹(jǐn)。不過主要的意思是類似短租、易到用車、e代駕這些項目，他們的切入點有一個共同點—即所面向的服務(wù)基本上沒有線下實體門店。這種服務(wù)提供者對線上營銷的需求會更為強(qiáng)烈，另外，這些服務(wù)也確實存在一定的資源閑置，而且大部分是個人資源。這其實有些類似淘寶的C2C模式了，只不過它們不是產(chǎn)品而是服務(wù)。淘寶之所以先C2C，再發(fā)展天貓，很大程度上就在于這些小賣家更好整合一些，剛開始的時候要撬動那些大公司是很難的。

　　六、輕決策的位置

　　O2O之所以成為關(guān)注的熱點，在一定程度上得益于移動互聯(lián)網(wǎng)近兩年的快速發(fā)展，因為O2O是大家所公認(rèn)的移動互聯(lián)網(wǎng)少有的幾個主要盈利模式之一。而通過移動互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)O2O，基本上只有“位置”這一條路稍微靠譜一些，但是不是全能的。

　　哪些服務(wù)，用戶會通過手機(jī)來選擇、購買?基本上會是一些比較輕的決策，吃飯、唱歌、做spa或者美甲等等，而很多時候用戶就在外面，比較急于找到合適的商家，這樣對位置的要求自然比較苛刻。而對那些比較大的決策，比如拍婚紗照、找裝修等服務(wù)，我想可能就很少有人通過手機(jī)來決策了，而且用戶對這類服務(wù)的位置要求也并不高，西城的用戶完全有可能選擇東城的商家去拍婚紗照。

　　七、痛點較大的行業(yè)

　　雖然很多服務(wù)行業(yè)都存在一些痛點，但是有的痛點會稍微小一點，而不少行業(yè)的痛點還是比較大的。像餐飲行業(yè)，整體上來說因為大眾點評等平臺對商家的約束，已經(jīng)把消費體驗比以前提升了不少，痛點相對也就小一點了。

　　哪些服務(wù)行業(yè)痛點較大較多呢?簡單一點來說，至少58同城等分類信息網(wǎng)站上的那些服務(wù)行業(yè)基本上都是屬于痛點較大的，因為這些服務(wù)，即使是非真實交易的點評也沒有，只是一些又雜又劣質(zhì)的信息羅列而已，對這類服務(wù)的O2O，用戶體驗的提升空間是比較大的，這也就意味著能更容易吸引用戶甚至改變用戶的原有習(xí)慣。[6]

　　八、不打價格戰(zhàn)

　　很多人做O2O都還是團(tuán)購的思維，似乎只知道用優(yōu)惠來吸引用戶，動不動就讓商家優(yōu)惠、打折、再讓利。而單純的靠優(yōu)惠來吸引用戶，對商家來說并沒有太長遠(yuǎn)的價值，所以團(tuán)購因為超低折扣，可以說是形成了一個惡性循環(huán)，用戶因超低折扣而購買——商家沒有利潤也沒有回頭客—— 商家服務(wù)沒有積極性——用戶體驗很差——用戶不買了、商家不玩了、團(tuán)購網(wǎng)站倒閉了。

　　除了優(yōu)惠，難道真就沒有其它的可吸引用戶的價值?肯定不是這樣的，其實有很多價值點可以去挖掘，比如貼心的體驗;快捷——讓用戶用盡量短的時間選擇、購買服務(wù);社交;服務(wù)質(zhì)量有約束有保障;交易安全;享受特權(quán)等等，當(dāng)然適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠驅(qū)動也不是完全不可以考慮，只是應(yīng)該盡量少的去拼優(yōu)惠，盡可能的維持合理的、不以犧牲商家服務(wù)質(zhì)量為代價的優(yōu)惠。

　　九、小而美

　　假設(shè)一下要是團(tuán)購網(wǎng)站一直堅持一日一團(tuán)或者一日幾團(tuán)，而不是一日千團(tuán)，認(rèn)真把關(guān)每一個套餐的質(zhì)量的同時控制好數(shù)量，一般賣個幾百份就不賣了，多花些精力督促商家好好把服務(wù)做好，保障用戶消費體驗，這樣一個團(tuán)隊十來個人，是不是也會活得挺滋潤的?只可惜很多人當(dāng)初都是奔著融資、被收購的目標(biāo)而來，自然也就禁不住規(guī)模的誘惑了。

　　而O2O創(chuàng)業(yè)，我想這也不失為一種好的選擇，做小一點，做好一點，慢慢形成口碑，不靠優(yōu)惠也能吸引來用戶，這樣利潤空間起來了，對商家的價值也更大了，最后不靠融資也能活得不錯。

　　十、賣誰

　　O2O賣誰主要有以下兩個方向：

　　1、賣給線上公司：這個方向可以參考給眾多電商公司提供第三方服務(wù)的機(jī)會。隨著O2O方面的項目越來越多，這方面賣誰的條件也已經(jīng)越來越成熟了;

　　2、賣給對商家：未來，線下數(shù)百萬的服務(wù)業(yè)商家都將走到線上來，這個趨勢是必然的。

　　以上切入點，主要是對O2O創(chuàng)業(yè)者如何選擇行業(yè)和方向進(jìn)行了一些初步的分析。在選好了切入點之后，接下來最重要的事情不是做網(wǎng)站，而是實實在在的深入到線下，深刻的理解這個行業(yè)，不然，切入點再好，你可能也很難切進(jìn)去。

　　10經(jīng)營模式

　　O2O模式

　　對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，開展O2O模式的電子商務(wù)，主要有以下三種方式：

　　1、自建官方商城+連鎖分子店鋪的形式，消費者直接向門店的網(wǎng)絡(luò)店鋪下單購買，然后線下體驗服務(wù)，而這過程中，品牌商提供在線客服服務(wù)，及隨時調(diào)貨支持(在缺貨情況下)，加盟商收款發(fā)貨，適合全國連鎖型企業(yè)。好處是可以線上和線下店鋪一一對應(yīng)。缺點是投入大，推廣力度需要很大。

　　2、借助全國布局的第三方平臺，實現(xiàn)加盟企業(yè)和分站系統(tǒng)完美結(jié)合，并且借助第三方平臺的巨大流量，能迅速推廣帶來客戶。

　　3、建設(shè)Micronet微信商城系統(tǒng)，開展各種促銷和預(yù)付款的形式，線上銷售線下服務(wù)，這形式適合本地化服務(wù)企業(yè)。

　　家具行業(yè)O2O需要注意五點：

　　1、你的家具建材商品不能隨便哪兒都賣。如果你在互聯(lián)網(wǎng)上放任商品到處賣，傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系就會被打亂，經(jīng)銷商會群起造反的;

　　2、你的商品所銷售的當(dāng)?shù)匾�有專人來做售前售后的測量安裝服務(wù);

　　3、大多情況下你沒法在你的網(wǎng)站商鋪里明碼標(biāo)價。所以消費者即使想買你的商品也無法下單：沒價格怎么付錢?

　　4、消費者沒有經(jīng)過實物看樣體驗，一般不大可能購買你的商品;

　　5、異地運輸成本太高了，萬一消費者不滿意要退貨，來回的運費誰都不愿承擔(dān)，對雙方來說，風(fēng)險都太大。

　　O2O布局

　　與傳統(tǒng)的消費者在商家直接消費的模式不同，在O2O平臺商業(yè)模式中，整個消費過程由線上和線下兩部分構(gòu)成。線上平臺為消費者提供消費指南、優(yōu)惠信息、便利服務(wù)(預(yù)訂、在線支付、地圖等)和分享平臺，而線下商戶則專注于提供服務(wù)。在O2O模式中，消費者的消費流程可以分解為五個階段：

　　第一階段：引流

　　線上平臺作為線下消費決策的入口，可以匯聚大量有消費需求的消費者，或者引發(fā)消費者的線下消費需求。常見的O2O平臺引流入口包括：消費點評類網(wǎng)站，如大眾點評;電子地圖，如百度地圖、高德地圖;社交類網(wǎng)站或應(yīng)用，如微信、人人網(wǎng)。

　　第二階段：轉(zhuǎn)化

　　線上平臺向消費者提供商鋪的詳細(xì)信息、優(yōu)惠(如團(tuán)購、優(yōu)惠券)、便利服務(wù)，方便消費者搜索、對比商鋪，并最終幫助消費者選擇線下商戶、完成消費決策。

　　第三階段：消費

　　消費者利用線上獲得的信息到線下商戶接受服務(wù)、完成消費。

　　第四階段：反饋

　　消費者將自己的消費體驗反饋到線上平臺，有助于其他消費者做出消費決策。線上平臺通過梳理和分析消費者的反饋，形成更加完整的本地商鋪信息庫，可以吸引更多的消費者使用在線平臺。

　　第五階段：存留

　　線上平臺為消費者和本地商戶建立溝通渠道，可以幫助本地商戶維護(hù)消費者關(guān)系，使消費者重復(fù)消費，成為商家的回頭客。

　　11體驗標(biāo)準(zhǔn)

　　一、對于用戶的價值：

　　對比目標(biāo)用戶當(dāng)前的替代服務(wù)，是否在如下幾個主要方面給了用戶更多的甚至不可替代的價值。

　　1、更有效率的查找目標(biāo)信息：

　　一個互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的基礎(chǔ)仍舊是信息，在信息的基礎(chǔ)上才是服務(wù)。因此無論是搜索引擎讓查找信息效率更高，大眾點評在查找陌生區(qū)域餐館效率更高，地圖、語音、搖一搖在手機(jī)上更符手機(jī)上的信息查詢使用習(xí)慣等等，首先第一個檢驗標(biāo)準(zhǔn)就是在查找用戶目標(biāo)信息時，能否比現(xiàn)有產(chǎn)品更高效的解決問題或者給用戶更高期望值之外的結(jié)果。

　　2、是否可以以較低的價格享受服務(wù)：

　　O2O用戶查找完信息的后續(xù)行為自然是消費，而價格無疑是用戶關(guān)注的一個關(guān)鍵點，團(tuán)購和折扣始終會是吸引用戶的一個賣點，因此對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，這個可以是其中的一點，但盡量不要作為最關(guān)鍵的一點價值，同時優(yōu)惠也不一定非得超低折扣，適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠驅(qū)動就夠了。今夜酒店特價就是這方面的一個例子，之前將眼光聚焦于“特價”，導(dǎo)致不能很好的持續(xù)，也進(jìn)行了一定的轉(zhuǎn)型。而打那些覺得4S店保養(yǎng)貴的車主的主意的養(yǎng)車無憂網(wǎng)，雖然也是有優(yōu)惠，但是它的情況卻不同，因為4S店的服務(wù)確實是比較貴，它把價格恢復(fù)到正常水平也就能有優(yōu)惠了。

　　3、是否可以讓用戶享受到比之前更好的服務(wù)：

　　比如餐飲里面的到店前提供的預(yù)訂、點餐等以及到店后享受的各種服務(wù)特權(quán)等都是可以吸引用戶的地方，但需注意的是這些到底是用戶的強(qiáng)需求還是我們假象出來的一堆用戶特權(quán)。像代駕行業(yè)的e代駕就是在之前代駕行業(yè)秩序非常亂、服務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)化、體驗較差的情況下給用戶提供了一個透明可監(jiān)控的代駕，因此我們需要關(guān)注的是提供的服務(wù)和當(dāng)前服務(wù)之間的差距，如果只是做簡單的錦上添花，且是非核心需求，那意義就不是那么大了。

　　二、對于商戶或服務(wù)提供者的價值：

　　考量指標(biāo)

　　1、目標(biāo)客戶群是否消費增加

　　之前很多人單純考量客戶上門數(shù)，由于生活服務(wù)的服務(wù)承載能力有限，因此商戶對于客戶數(shù)量的需求是有上限的，而且由于劣幣驅(qū)逐良幣的原因，因此并不一定是客戶越多越好，對于很多定位高端的服務(wù)來說，低端客戶太多的加入勢必會影響整個品牌對于高端客戶的吸引力。因拋去團(tuán)購有益的一面，對于很多商戶的長期品牌有傷害作用。而微信會員卡的目標(biāo)是提升現(xiàn)有客戶群的消費頻次，能不能全面實現(xiàn)暫且不說，但整體來看其出發(fā)點就是提升目標(biāo)用戶群體的消費，不管是新的目標(biāo)用戶還是老用戶。

　　2、節(jié)省成本考量

　　很多的IT信息化工具，上來就奔著如何如何自動化，但考慮到商戶服務(wù)人員的水平和頻繁的流動，百分之多少的客戶會用到這個系統(tǒng)、多少是原來服務(wù)的流程、一個新系統(tǒng)上線后培訓(xùn)等間接成本等等，這些都是需要替商戶考慮的，不能為了信息化而信息化。

　　三、平臺自身的價值：

　　所有的項目最終都得落實到收益，因此平臺的價值越大，潛在的收益也就越大，我們先拋去行業(yè)的規(guī)模、規(guī)范性、成長性、利潤水平，也不考慮每個團(tuán)隊的優(yōu)勢和劣勢。可以從以下幾個方面來考慮平臺的價值。

　　1、用戶和商戶的每次交易是否都需要平臺撮合：

　　例如對于大眾點評來說，我如果找到一個好的餐館，以后我可能就直接去了，對于一個搬家服務(wù)，如果我找到一個好的搬家公司，以后可以直接打電話就好了，還可能有更好的折扣。但是對于代駕服務(wù)或者團(tuán)購來說，每次都需要平臺進(jìn)行撮合。對平臺的依賴就更大。

　　2、是否能成為正向循環(huán)：

　　用戶的每次交易都能夠讓平臺更健壯，典型的就是點評平臺，每次點評可以讓信息的質(zhì)量進(jìn)一步進(jìn)行一次篩選。

　　3、規(guī)模成長的邊際成本如何：

　　由于O2O項目天生的本地屬性，每個地區(qū)的用戶需求和商戶都有著差異化的特點，此外隨著訂單的增加所需要增加的成本是否線性增加，比如在團(tuán)購網(wǎng)站，每個團(tuán)購項目都依賴于銷售的拓展，或者訂單如果依靠呼叫中心來處理，那么訂單的增加的同時運營成本和管理成本都會相應(yīng)增加，邊際成本都不低。

　　綜上，建議O2O創(chuàng)業(yè)者對照自己的項目參考上述標(biāo)準(zhǔn)從用戶、商戶和自身平臺做一次體檢，好的項目一定是每個方面都能有自己獨特的價值，尤其和現(xiàn)有巨頭項目的比較，從而在未來的競爭中占據(jù)有利地位。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)并沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)成的教條，只能說給大家提供一個參考，以盡量少走一些彎路。

　　12對比區(qū)別

　　O2O引用較多的一種解釋是：O2O(Online To Offline)即線上到線下，其核心是把線上的消費者帶到現(xiàn)實的商店中去，也就是讓用戶在線支付購買線下的商品和服務(wù)后，到線下去享受服務(wù)。

　　首先，真正的O2O應(yīng)立足于實體店本身，線上線下并重，線上線下應(yīng)該是一個有機(jī)融合的整體，你中有我我中有你，信息互通資源共享、線上線下立體互動，而不是單純的“從線上到線下”，也不是簡單的“從線下到線上”。O2O應(yīng)服務(wù)于所有實體商家，而不僅僅局限于餐飲娛樂等少數(shù)類型;其次，O2O應(yīng)涉及實體商家的主流商品，絕不僅是個別的特價商品。最為重要的是，對于實體商家而言，互聯(lián)網(wǎng)只是為其所用的一個工具而已，任何本末倒置的方法都將動搖實體商業(yè)的發(fā)展根基。

　　一、O2O與B2C的區(qū)別

　　O2O與B2C的相同點，都是一種服務(wù)形式。如果從消費零售服務(wù)角度來分，那么，最大范圍是零售，其中包括傳統(tǒng)的各種零售業(yè)態(tài)(如大型超市、標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店、專賣店、品牌店、品類店;以及有交叉分類，如連鎖店、和購物中心等等);從早期的零售服務(wù)方式分可以有：店鋪銷售，無店鋪銷售(包括電視、電話、目錄、互聯(lián)網(wǎng)等等)。

　　我們也可以清楚地知道O2O與B2C區(qū)別：

　　不同點

　　1，O2O更側(cè)重服務(wù)性消費(包括餐飲、電影、美容、SPA、旅游、健身、租車、租房……);B2C更側(cè)重購物(實物商品，如電器、服飾等等);

　　2，O2O的消費者到現(xiàn)場獲得服務(wù)，涉及客流;;B2C的消費者待在辦公室或家里，等貨上門，涉及物流;

　　3，O2O中庫存是服務(wù)，B2C中庫存是商品;

　　相同點

　　1，消費者與服務(wù)者第一交互面在網(wǎng)上(特別包括手機(jī));

　　2，主流程是閉合的，且都是網(wǎng)上，如網(wǎng)上支付，客服等等;

　　3，需求預(yù)測管理在后臺，供需鏈管理是O2O和B2C成功的核心;

　　O2O適用的行業(yè)

　　餐飲業(yè)，服務(wù)業(yè)，團(tuán)購幾乎采取O2O模式

　　二、電子商務(wù)

　　總結(jié)一下電商在移動商務(wù)中的兩種角色。一種是研發(fā)自己的移動電商App產(chǎn)品，將PC端的電商模式完全平移至移動端，幫助傳統(tǒng)企業(yè)導(dǎo)流、銷售，這更多是實體電商的做法。

　　另一種則是國內(nèi)的做法，構(gòu)建本地生活服務(wù)平臺。

　　智能手機(jī)引領(lǐng)移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入O2O元年

　　O2O即Online To Offline，是指將線下的商務(wù)機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺，這個概念最早來源于美國。O2O的概念非常廣泛，只要產(chǎn)業(yè)鏈中既可涉及到線上，又可涉及到線下，就可通稱為O2O。

　　目前來看，二維碼很有前景(可以看作是微信的廣告)，同樣還有一個新的特點，就是二維碼，可能二維碼大家還覺得有點陌生，但騰訊，包括微信的產(chǎn)品，我們正在大力推廣二維碼的普及，這是線上線下的一個關(guān)鍵的入口。通過手機(jī)終端，可以實現(xiàn)過去PC很難做到的跟現(xiàn)實中的一個標(biāo)簽，它后端蘊(yùn)藏的這些豐富的網(wǎng)絡(luò)資訊，用這個方式來結(jié)合，通過攝像頭拍攝二維碼，大家可以看到有個新的名詞叫"掃一掃"，從微信強(qiáng)化掃二維碼的功能之后，我們希望把這個行為定義成更加普及，老百姓一看到碼就去掃的概念。我們前幾天還在網(wǎng)上看到一個新的名詞，就是掃墓，看到墓碑有那個二維碼，一掃描就看到這個墓碑的主人過去的生平介紹等等這些都是非常典型的應(yīng)用

　　關(guān)于支付方式，業(yè)內(nèi)人士指出，“采用二維碼、聲波等支付方式，再也不用擔(dān)心需要提前準(zhǔn)備現(xiàn)金了，也不用擔(dān)心收到假幣了，還可以實時掌控銷售額。”

　　作為雙線零售，有線上零售渠道和線下零售渠道的品牌商、零售商都可以通稱為O2O。有些人分的更細(xì)，把線下(實體店)和線上(網(wǎng)店)有機(jī)融合的一體化 “雙店”經(jīng)營模式稱為OAO(Online And Offline)，但還有些人更喜歡把這類商品零售企業(yè)稱為B2C，不管叫什么，這種模式的線上線下雙零售渠道結(jié)合的形式，已經(jīng)頗具代表模式，這是傳統(tǒng)零售企業(yè)做電商的集體表征。這種模式從規(guī)模上做的最好的是蘇寧易購，從后臺系統(tǒng)管理上講上品折扣做的不錯。

　　從消費內(nèi)容上可分為服務(wù)和產(chǎn)品，上述幾種O2O模式圍繞的都是“服務(wù)消費”，雙線零售的O2O模式圍繞的是“產(chǎn)品消費”。圍繞“產(chǎn)品消費”的O2O模式不僅只有零售企業(yè)的雙線結(jié)合，與B2C 相比，還有很多產(chǎn)品更適合O2O模式，比如有些企業(yè)已開始在房產(chǎn)、汽車、家具、櫥柜、配鏡等非標(biāo)準(zhǔn)、高單價商品上進(jìn)行嘗試，并取得了不錯的成績，這類商品需要極強(qiáng)的用戶體驗，雖然B2C也可以進(jìn)行銷售，但不能滿足大部分用戶的需求，O2O則是更為理想消費形式。