【中國幕墻網(wǎng) 11月06日】近年來，中國的房地產(chǎn)行業(yè)每年以足以令人驚駭?shù)乃俣纫恢背掷m(xù)上升，據(jù)統(tǒng)計，該方面的投資平均每年增長達30％。這種現(xiàn)象在引起國家稅務(wù)局、統(tǒng)計局、發(fā)改委等監(jiān)管部
門重視的同時，也給一些與房建集團相關(guān)聯(lián)的行業(yè)創(chuàng)造了大量的商機，諸如建筑公司、裝飾公司、家具公司、展覽展示公司等。幸運的是，這類公司的繁榮恰恰給以建筑業(yè)和展示業(yè)為主要客戶的上海加
鋁注入了無限的活力。
加鋁集團(Alcan)全稱加拿大鋁業(yè)集團，是一家以市場為導(dǎo)向的集團公司，世界500強企業(yè)之一。作為全球材料領(lǐng)域的第一品牌，同時也是世界上較早涉及該領(lǐng)域的品牌，加鋁集團致力于為全世界用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。在鋁土采掘、
氧化鋁加工、原鋁及
鋁制品、工程制品、軟包裝以及特種包裝等方面擁有世界領(lǐng)先的
設(shè)備和工藝，能夠完全滿足并超越客戶對于創(chuàng)新方法及服務(wù)的期望。目前，公司包括四個業(yè)務(wù)集團：鋁礬土和
氧化鋁集團、原鋁集團、包裝集團和工程產(chǎn)品集團。上海加鋁
復(fù)合板有限公司（以下簡稱“上海加鋁”）是工程產(chǎn)品集團下由加鋁復(fù)合產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元投資在華的企業(yè)，主要為亞太地區(qū)的建筑以及展示等行業(yè)提供高質(zhì)量的鋁復(fù)合板系列產(chǎn)品如阿魯克邦®
鋁塑復(fù)合板。
由于上海加鋁主要采取直銷的營銷模式，隨著其業(yè)務(wù)規(guī)模和數(shù)量的不斷增加，銷售人員的隊伍也在不斷擴充，而他們的業(yè)務(wù)管理和業(yè)績考核都是由上海的總公司實行統(tǒng)一管理。于是，長期以來一直潛在的管理漏洞在不斷擴張的業(yè)務(wù)面前逐漸突顯出來：分散在全國各地的銷售人員管理起來非常困難，信息衰減和及時性得不到很好的控制。加之，公司的項目存在著周期性特征，一般來講，一個項目的實施周期一般在1－2年之間，最短的也要半年。也就是說，每個項目都是一個獨立的個體，連續(xù)性極差，這種情況下，實施過程中的資料儲備變得尤為關(guān)鍵，原始信息錄入的完整性、準(zhǔn)確度直接影響著信息管理的有效性和管理層決策的正確性。為了進一步規(guī)范內(nèi)部人員尤其是分布在全國各大區(qū)的銷售人員的工作流程，提高員工的工作效率，公司考慮上一套客戶管理系統(tǒng)嚴(yán)格管理銷售終端市場。2006年X月，由國內(nèi)領(lǐng)先的在線CRM廠商八百客研制開發(fā)的在線CRM系統(tǒng)成功上線……
規(guī)范銷售管理 獲取有效信息 導(dǎo)入CRM成必然 上海加鋁的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國各處，在各主要城市都設(shè)有辦事處，在使用在線CRM之前，分布在各地區(qū)的人員需定期，一般是每半個月將項目實施情況進行總結(jié)，以EXCEL的形式發(fā)給總部的協(xié)調(diào)員，再由協(xié)調(diào)員把來自四面八方的信息收集起來，對這些內(nèi)容進行統(tǒng)一的拼接和整理，然后匯報給管理層�！斑@是一個非常復(fù)雜的工作，每個銷售人員的使用習(xí)慣不盡相同，在字體、字號、格式等方面存在著很大的差異，有時候發(fā)送過程中還有可能丟失” ，公司原協(xié)調(diào)員抱怨說。
信息的拼接工作經(jīng)常需要花費大量的時間和人力，也就是說負(fù)責(zé)人所看到的匯總結(jié)果常常是半個月甚至更長時間之前的業(yè)務(wù)情況，信息管理相對滯后，從而使時效性非常強的市場策略和高層指示不能實現(xiàn)預(yù)計的效果，市場策略與市場現(xiàn)狀嚴(yán)重脫節(jié)。與之同時存在的還有一個比較致命的問題：客服部門不能及時得到銷售人員反饋的客戶信息，就不能根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r制定行之有效的客戶拓展方法，在一定程度上造成了潛在客戶的損失，以致影響整個公司的業(yè)績。在這樣的窘境之下，上海加
鋁管理層達成共識：必須將銷售管理以及其他業(yè)務(wù)流程納入到規(guī)范的管理系統(tǒng)中去，大量的由專人負(fù)責(zé)的統(tǒng)計及合成工作必須由計算機系統(tǒng)自動生成所取代，最終實現(xiàn)工作過程的自動化管理。
加鋁自定制需求 八百客在線CRM系統(tǒng)脫穎而出 目前，市場上存在兩種形式的CRM系統(tǒng)，一種是以TurboCRM、用友為代表的傳統(tǒng)CRM，其主要特征是客戶首先購買軟件，自己安裝服務(wù)器，由廠商進行統(tǒng)一的安裝、布局。上線之后，如果用戶需要更改或重新添加某些功能需要重新付費部署，二次開發(fā)比較復(fù)雜；另外一種是以八百客、Salesforce為代表在線租賃型CRM，合作方式是用戶從廠商那里購買一定數(shù)額的點數(shù)，一個使用端為一點，使用過程中由服務(wù)提供商負(fù)責(zé)升級和維護，廠商不用另外安排專人管理。以前沒有此類產(chǎn)品的應(yīng)用經(jīng)驗，希望以比較低的成本獲得一種維護和更新方便、使用簡單的產(chǎn)品是加鋁集團采購負(fù)責(zé)人的心理目標(biāo)。
投入低、維護方便的需求自然使在線CRM在傳統(tǒng)CRM與在線CRM的較量中輕松勝出。上海加鋁集中比較了salesforce、八百客和另一家國內(nèi)廠商， salesforce由于價格過于昂貴，并且技術(shù)支持團隊遠在大洋的彼岸，首先被排除了。從企業(yè)實力來講，剩下的兩家公司都擁有著雄厚的技術(shù)和研發(fā)實力，在SAAS行業(yè)內(nèi)都有著不錯的口碑，只是他們的客戶服務(wù)方向略有不同：那家廠商產(chǎn)品操作簡單，在業(yè)界以“易用性”著稱，而八百客的800APP設(shè)有一些基本模塊提供給客戶，不同的客戶使用時可以根據(jù)自己的實際需要添加或更改模塊、表單、報表，使之成為只供自己企業(yè)獨自使用的個性化產(chǎn)品，它的產(chǎn)品適用于對“自定制”要求比較高的企業(yè)用戶，而這一點正好符合加鋁選購客戶管理系統(tǒng)的初衷。于是，800APP系統(tǒng)在選型中脫穎而出。這種在線租用形式的產(chǎn)品，一次性投入很少，而且使用便捷，只要有電腦有網(wǎng)絡(luò)存在的地方可以隨時登錄獲取或更新相關(guān)信息，如果客戶對使用效果不滿意，也可以隨時停止合同，重新選擇，這是一種雙向選擇的自由方式。
從“抵觸”到“依賴”的觀念跨越 在線CRM在上海加鋁的實施并非一帆風(fēng)順，畢竟每一種新產(chǎn)品的成功都需要經(jīng)歷一個認(rèn)知和實踐的過程。產(chǎn)品導(dǎo)入之初，銷售人員非常抵觸這類產(chǎn)品，因為每天填寫業(yè)務(wù)報告會占用很多他們的時間。經(jīng)過一天忙碌的工作之后，回到公司或家里還要登錄到系統(tǒng)中逐項填寫今天發(fā)生的事情，讓上海加鋁的銷售人員感到無比厭煩，他們也曾試圖忽略這一項，不去在這上邊“浪費”時間�？墒亲詮倪@套系統(tǒng)上線之后，管理層非常看好它的使用價值，為了更好的把它執(zhí)行下去，公司采取了很多措施，并做了相關(guān)的規(guī)定：
一方面，公司請八百客的技術(shù)人員為他們的全體員工進行了三次產(chǎn)品培訓(xùn)， 從客戶建立、編輯聯(lián)系人、尋找業(yè)務(wù)機會、以致生成報價單、訂單、合同，每一個步驟分別做了詳細(xì)的演示，告訴他們?nèi)绾问褂眠@個系統(tǒng)，并講解了它所帶來的實際好處，諸如清晰的回顧以往聯(lián)系情況、明確下一步的工作內(nèi)容等等。此外，公司還耐心地向銷售人員解釋使用800APP的優(yōu)越性，如800APP可對銷售人員的日常工作做系統(tǒng)的記錄，有效管理跟蹤項目，自動生成報表功能等。
另一方面，公司制定了強制性的制度，規(guī)定每個員工必須每天更新自己的工作信息，部門經(jīng)理會隨時查看他們的日拜訪量和業(yè)務(wù)進展情況。對于3天（包括3天）以上沒有刷新記錄的人員作出相應(yīng)處罰。
在 “軟硬兼施”的戰(zhàn)略之下，上海加鋁的客戶管理系統(tǒng)逐漸步入了正常的軌道。目前，在地區(qū)銷售人員的銷售狀況統(tǒng)計模塊，每個銷售人員都會認(rèn)真的填寫每天、每周、每月業(yè)務(wù)的進展情況和客戶拜訪量。管理人員根據(jù)這些情況隨時分析某個區(qū)域的動向和項目信息并作出即時回應(yīng)，從而提前進行市場預(yù)測和安排項目準(zhǔn)備。在對該項目進行季度、年度總結(jié)的時候，項目負(fù)責(zé)人可以直觀、清晰的看到相關(guān)價值項的走勢、市場趨勢以至根據(jù)這些情況制度下一年度的可行性計劃和目標(biāo)。同時，動態(tài)的反應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)上的這些信息也是公司考核每一個員工和項目實施業(yè)績的重要指標(biāo)之一。隨著使用時間的持續(xù)，上海加鋁的銷售人員逐步看到了該產(chǎn)品在規(guī)劃日常工作、明確工作方向和重點等方面的價值，他們可以更加有的放矢的跟蹤客戶，從而提高了他們的工作效率，在新客戶的開發(fā)方面少走了不少冤枉路�，F(xiàn)在八百客在線CRM系統(tǒng)已經(jīng)成為加鋁的銷售人員不可或缺的“工作助手”，并且受到了公司上下的一致好評。
最后，以上海加鋁的銷售總監(jiān)潘先生的話作為收尾：“800APP的實施在公司內(nèi)部收到了不錯的效果，這從以下四個方面可以體現(xiàn)：一是作為銷售人員回顧每天、每周乃至每個月的項目狀況的依據(jù)，二是管理層借以了解自己所轄區(qū)域的業(yè)務(wù)動向和項目信息；三是根據(jù)這些信息及時有效的作出市場預(yù)測和材料準(zhǔn)備；四，也是最重要的一點，那就是可以獲取季度、年度中有價值的項目的走勢和市場趨勢，制定下一個年度的清晰的可行性計劃。這些變化足以說明我們當(dāng)初選型800APP決策的遠見性和正確性�！薄就辍�
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