在白云化工營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)晉升通道上，營(yíng)銷部經(jīng)理張?chǎng)问且粋�(gè)幸運(yùn)兒，也是一個(gè)建設(shè)者。他從一個(gè)背著樣品小書(shū)包的業(yè)務(wù)新手開(kāi)始，滿腔熱血、踏踏實(shí)實(shí)地開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)客戶，最后成功晉升至華南大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理。而在帶領(lǐng)白云化工營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)繼續(xù)擴(kuò)張白云化工市場(chǎng)版圖的過(guò)程中，他又成為白云化工營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)上升通道的建設(shè)者。
“我不怕你們沒(méi)能力、沒(méi)學(xué)歷、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，就怕你們沒(méi)想法，沒(méi)沖勁！”作為白云化工營(yíng)銷部門(mén)的最高負(fù)責(zé)人，他關(guān)心每一位營(yíng)銷人員的職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展，深信所有銷售精英都是跑出來(lái)，練出來(lái)的。他用自身經(jīng)歷鼓舞團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)。
做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)來(lái)時(shí)才抓得住
我1999年機(jī)械電子專業(yè)畢業(yè)后，自認(rèn)所學(xué)專業(yè)的行業(yè)局限性強(qiáng)、沒(méi)前途，而自己個(gè)性又比較外向，沉不下心去搞技術(shù)，于是應(yīng)聘到改制前的白云化工。從此，開(kāi)始背著放樣品的小書(shū)包，到處跑坑、跑工地，感覺(jué)非常盲目，但最后還是挺過(guò)來(lái)了。從前并沒(méi)有所謂的職業(yè)通道和培訓(xùn)，雖然說(shuō)也有老業(yè)務(wù)員“幫傳帶”，但主要還是靠自己摸著石頭過(guò)河。前四年間，我跑過(guò)福建、江西市場(chǎng)，后被委任去上海開(kāi)拓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的華東市場(chǎng)。甚至后來(lái)還被短期派往東北市場(chǎng)去維護(hù)和開(kāi)拓客戶和合作伙伴。就這樣一路跑下來(lái)，個(gè)人的銷售能力得到的很大的提升，也積累了大量的資源和人脈，得到老板和同事的認(rèn)可。這算是為自己今后的發(fā)展打下了一堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2003年，我回到廣州。這時(shí)公司正處于改制時(shí)期，公司各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)崗位實(shí)施能上能下的競(jìng)聘制度。銷售部門(mén)各大區(qū)域經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理也在競(jìng)聘之列。我參加了華南大區(qū)副經(jīng)理職位的競(jìng)聘。通過(guò)層層考核流程，我幸運(yùn)地競(jìng)聘到了這個(gè)最多銷售人員向往的崗位。這期間華南大區(qū)其他兩位負(fù)責(zé)人因個(gè)人原因被辭退，我被“趕鴨子上架”任命為大區(qū)經(jīng)理。一年后我被提拔為銷售副經(jīng)理。至2005年，我開(kāi)始全面負(fù)責(zé)銷售部的工作。這一年我29歲。從“三十而立”這句話看，可以說(shuō)，從這時(shí)開(kāi)始，我建立了一個(gè)比較理想的職業(yè)空間，我的未來(lái)讓人充滿了期待。
有人羨慕我的幸運(yùn)。但我認(rèn)為，機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人的。只要平時(shí)多做準(zhǔn)備，當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)了才能牢牢抓住。
擔(dān)任營(yíng)銷部經(jīng)理，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。之前只管按照著公司領(lǐng)導(dǎo)的方針政策勇敢往前沖，在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開(kāi)拓市場(chǎng)�，F(xiàn)在要做的不僅僅是一方面的市場(chǎng)開(kāi)拓了，還有整個(gè)部門(mén)的制度建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題。
面對(duì)問(wèn)題也不能光急躁。上任管理層崗位初期，老板曾囑咐說(shuō)，處事切記剛?cè)岵⒂�，切勿過(guò)于剛硬。我謹(jǐn)記在心。我強(qiáng)烈意識(shí)到自我提升的必要性。在公司的安排之下，我與其他高級(jí)管理層人員積極參加了中大MBA班，現(xiàn)在還在讀華工EMBA，努力做到把領(lǐng)導(dǎo)管理技巧和意識(shí)與實(shí)際相結(jié)合。后來(lái)，連我們的經(jīng)銷商都對(duì)我在思維和工作層面上的改變感到贊賞。
建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)通道
一上崗，我馬上做的兩件事就是財(cái)務(wù)清帳和團(tuán)隊(duì)調(diào)整。由于之前管理制度上的缺陷和不規(guī)范，當(dāng)時(shí)遺留下了數(shù)額巨大的應(yīng)收賬款，后來(lái)有些甚至成了呆賬、死帳。于是我一上崗就立即與財(cái)務(wù)聯(lián)手，共同清理這筆龐大的賬目。這就消除了財(cái)務(wù)上的安全隱患，讓今后銷售部的財(cái)務(wù)收支制度有了一個(gè)好環(huán)境，不至于再出現(xiàn)這類問(wèn)題。讓銷售人員都能堅(jiān)定起來(lái)，拒絕不良工作作風(fēng)。從這開(kāi)始，銷售部門(mén)也響應(yīng)公司精神，走上了精細(xì)化管理道路。
另一方面，我們要面對(duì)的市場(chǎng)也不是原來(lái)的那個(gè)市場(chǎng)了。2005年之前，因?yàn)檫M(jìn)入行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)比較高，行業(yè)管理也比較嚴(yán)，市場(chǎng)上國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就那么幾家，但最近這幾年，光國(guó)內(nèi)的同行對(duì)手就有50多家了。也就是說(shuō)，隨著市場(chǎng)變化，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況要求我們公司整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)變化做出相應(yīng)的調(diào)整。但如何調(diào)整才能保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力呢？
一些老業(yè)務(wù)員，他們的思維或動(dòng)作跟不上，我們也沒(méi)有硬性地把他們炒掉，而是采用人性化的方式把他們做出一些分流，一是向其他崗位分流，二是轉(zhuǎn)變與公司關(guān)系，從雇傭到合作的關(guān)系，比如，可能你不適合公司的發(fā)展，但可以發(fā)揮你的經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢(shì)去做經(jīng)銷商。這也可以叫做內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。同時(shí)，我們也招進(jìn)一些新人，包括有銷售經(jīng)驗(yàn)的和應(yīng)屆畢業(yè)生。這樣既保證了團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不至于影響市場(chǎng)開(kāi)拓讓對(duì)手有可乘之機(jī)。輸入新鮮血液又保證了未來(lái)的團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。這種處理方式一直保持到現(xiàn)在。
在當(dāng)前的商業(yè)社會(huì)中，人才的流動(dòng)性是比較強(qiáng)的。如何留住需要的人才是一個(gè)不小的問(wèn)題。從本部門(mén)來(lái)說(shuō)，搭好一個(gè)讓人發(fā)展才干并實(shí)現(xiàn)價(jià)值回報(bào)的平臺(tái)，建立一個(gè)合適的、公平的職位晉升通道，這是留住人才的一個(gè)比較好的做法。之前，我們并不太注重這方面的工作，一個(gè)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)很多時(shí)候往往要靠自己去摸索�，F(xiàn)在我們要建立好這個(gè)職業(yè)上升通道，就可以幫助一線的員工面對(duì)挫折，減少人生道路上的困惑，幫助他們快速成大起來(lái)。
我把自己做一個(gè)案例來(lái)與他們進(jìn)行心的溝通。我常對(duì)我們的業(yè)務(wù)員說(shuō)，我不怕你們沒(méi)能力，更不怕你們沒(méi)學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)，最怕的是你沒(méi)想法、沒(méi)沖勁，一個(gè)人若是這樣，那就徹底地完了。另外，我認(rèn)為年輕人不要怕吃虧，用心做事的心態(tài)非常重要。我把自己的立足點(diǎn)很簡(jiǎn)單，就是想為公司，為團(tuán)隊(duì)作貢獻(xiàn)，要對(duì)得起這份薪水對(duì)得起領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)自己的信任。做業(yè)務(wù)，要勤快、勤奮。 我相信天道酬勤。讓員工們樹(shù)立一個(gè)好的工作和職業(yè)心態(tài)，對(duì)于打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)、高效、拼搏的團(tuán)隊(duì)是有好處的。
正是因?yàn)橛幸粋�(gè)好的團(tuán)隊(duì)，這五年來(lái)雖然面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但我們的任務(wù)目標(biāo)也是逐年增加的。到去年，我們建筑膠這塊的業(yè)務(wù)比五年前翻了一番。
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